11月10日晚上23:38,佛山市禪城區(qū)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園品一照明辦公室內(nèi),激昂的音樂聲響起,決戰(zhàn)雙十一的現(xiàn)場(chǎng)氣氛也變得越來越火熱和緊張。
梁榮華,佛山市品一照明有限公司董事長(zhǎng),此時(shí)穿著一件筆挺整潔的米白色襯衣,領(lǐng)口還非常標(biāo)致地打了個(gè)領(lǐng)結(jié)。一個(gè)小時(shí)前,他剛剛接待完禪城區(qū)常委樂紹才及經(jīng)濟(jì)促進(jìn)局等一行領(lǐng)導(dǎo)。今年,李克強(qiáng)總理在兩會(huì)中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略,國(guó)家隨后出臺(tái)“電商國(guó)八條”。佛山市各級(jí)政府對(duì)國(guó)家推行電子商務(wù)的方針策略理解執(zhí)行到位,對(duì)類似于品一照明這樣的電商翹楚給予了特別的關(guān)注和支持。
品一照明:雙十一燈具銷量探花,斬獲1216萬元
23:45,梁榮華擂響了一面牛皮戰(zhàn)鼓。兵法有云:上下同欲者勝。在正式莊重的啟動(dòng)儀式里,100余名電商和后勤倉(cāng)庫(kù)團(tuán)隊(duì)士氣高漲。當(dāng)零點(diǎn)的時(shí)針劃過,辦公室內(nèi)立即響起了噼噼啪啪的鍵盤聲。客服人員個(gè)個(gè)全身貫注地緊盯著電腦屏幕,運(yùn)指如飛,辦公區(qū)域前方的顯示屏上,雙十一成交金額不斷地滾動(dòng):
00:07,品一照明天貓成交量突破100萬元;
00:13,突破150萬元;
00:19,突破200萬元;
00:36,突破300萬元;
01:00,突破400萬元……
數(shù)字不斷地跳躍、攀升,至雙十一結(jié)束,品一照明天貓成交量達(dá)1216.5萬元,同比去年的603萬相比,業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了翻番增長(zhǎng)。據(jù)悉,在天貓照明類雙十一銷量排行榜上,品一照明僅次于歐普、雷士,位列排行榜第三位!
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破釜沉舟,燈具電商黑馬嶄露崢嶸
大學(xué)畢業(yè)時(shí),有一位做燈具的親戚生意平平淡淡,梁榮華利用自己學(xué)計(jì)算機(jī)的優(yōu)勢(shì),幫親戚做起了網(wǎng)上賣燈的活兒。那是2007年前后,在網(wǎng)上賣燈的商家和競(jìng)爭(zhēng)還沒有今天這么激烈。在不到半年的時(shí)間里,梁榮華做了800多萬元的網(wǎng)上銷量。在這一過程中,他對(duì)照明行業(yè)也漸漸了解。2013年,梁榮華創(chuàng)辦品一照明,專業(yè)從事家居照明、商照等品類電子商務(wù),一心放在了電商上。
2014年的雙十一,品一照明銷量603萬元,位居燈具光源類銷售排行榜的前50名,成為電商領(lǐng)域的一匹黑馬。首站告捷,梁榮華更加堅(jiān)定了電商的投入和信心。從2015年初開始,品一照明就從產(chǎn)品線規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)支持、供應(yīng)鏈支撐等方面進(jìn)行了調(diào)整,使之更適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)特征。
“年初的戰(zhàn)略,決定年末的結(jié)果”
雙十一,看似是一天的戰(zhàn)斗,事實(shí)上卻是一場(chǎng)系統(tǒng)工程。據(jù)梁榮華介紹,公司早在今年初就開始對(duì)雙十一進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃了。
首先是調(diào)整產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)
梁榮華非常注重對(duì)數(shù)據(jù)的分析。他喜歡通過電商的大數(shù)據(jù)對(duì)用戶的消費(fèi)特征、購(gòu)物偏好和習(xí)慣等進(jìn)行研究,從而制定更精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略,并相應(yīng)地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。
“2014年雙十一,我們?cè)谔熵?、京東和自有網(wǎng)站上都開展了活動(dòng),而天貓銷量遠(yuǎn)超其他兩家。所以,今年我們將全部精力都投放在天貓?!绷簶s華說道,“吸頂燈等家居產(chǎn)品也賣過商照類。所以今年雙十一我們以家居類的室內(nèi)照明產(chǎn)品為主,主要是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的吸頂燈,占到80%以上的比例?!?/p>
二是強(qiáng)化供應(yīng)鏈體系
在梁榮華看來,要做好電商,還需要有堅(jiān)強(qiáng)的供應(yīng)鏈支撐?!扒皫啄?,歐普、雷士等線下實(shí)體店強(qiáng)大的品牌對(duì)電商關(guān)注少,起來了奧朵、翰源等一批淘品牌。但是,歐普、雷士一轉(zhuǎn)身做電商,這些淘品牌明顯難以競(jìng)爭(zhēng)。什么原因?就在于淘品牌沒有后臺(tái)的供應(yīng)鏈支撐?!绷簶s華說道。
“電商要想做得好,核心供應(yīng)鏈就必須做到極致。對(duì)于像品一這樣的中小企業(yè)來說,首先要專注一個(gè)品類,將這個(gè)品類做到極致?!痹诹簶s華看來,先把吸頂燈這塊“小面包”做好,謀求細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位,做專做精后再擴(kuò)展到其他品類。
三是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)打造,系統(tǒng)分工部署
品一照明特別重視對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造。目前,公司的電商團(tuán)隊(duì)的人員已達(dá)150多人,其中很多核心骨干都是內(nèi)部培養(yǎng)起來的?!艾F(xiàn)在通過‘小而美’的單品鍛造團(tuán)隊(duì),而內(nèi)部一步步培養(yǎng)起來的員工忠誠(chéng)度也比較高?!绷簶s華說道。
據(jù)了解,為打贏這次雙十一戰(zhàn)斗,品一照明從10月份開始就進(jìn)入緊張的備戰(zhàn)狀態(tài)。10月11日,品一照明電商中心喬遷至佛山產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意園,并舉行隆重的“雙十一誓師大會(huì)”。同時(shí),運(yùn)營(yíng)客服、生產(chǎn)采購(gòu)、物流運(yùn)輸、后勤保障等各大部門都做了明確詳細(xì)的作戰(zhàn)計(jì)劃,并立下“軍令狀”。
四是整合資源,加強(qiáng)與阿里的深度合作
據(jù)梁榮華介紹,今年,品一照明攜手阿里小智,為消費(fèi)者提供整體智能家居。其中,與阿里深度合作的阿里云智能照明產(chǎn)品成為雙十一的一大亮點(diǎn)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示,在雙十一當(dāng)天,品一照明售出了一萬多套家居智能照明產(chǎn)品,銷量位居智能照明行業(yè)全網(wǎng)第一。
小結(jié):雙十一已經(jīng)結(jié)束,梁榮華緊張忙碌的工作暫告一小段。今年雙十一的銷量不錯(cuò),可離他原先所定的“保二沖三”——保底2000萬,沖刺3000萬的目標(biāo)還有一定的差距?!皻W普的線下很強(qiáng),做電商有很大的優(yōu)勢(shì)。明年我們也將加強(qiáng)線下,爭(zhēng)取再創(chuàng)佳績(jī)?!绷簶s華思索著說道。