從理念到模式-照明燈飾企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)突圍

　　上篇“照明燈飾中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)破局”我們已經(jīng)提到了照明燈飾行業(yè)比較有代表性的五個方面的問題。那么如何破局，請看我們的破局戰(zhàn)略之一：從理念到模式。

　　一、照明燈飾老板經(jīng)營理念的更新與升級。

　　燈飾照明行業(yè)的老板們，并不缺乏創(chuàng)新的精神，但是缺乏創(chuàng)新的動力。之所以如此，拋開客觀環(huán)境的原因，還是自身小富即安的守成思想作寵。

　　理念的更新與升級，就要求老板們要有很強的學習能力。燈飾照明行業(yè)的老板們出于天生的商業(yè)頭腦與嗅覺，順勢而為，撈得了自己人生當中的第一桶金，但是，企業(yè)的做大做強并不是靠老板一人之力的天賦與直覺，而是必須靠自己持之以恒的學習能力與創(chuàng)新能力。只有這樣，才能保障老板經(jīng)營理念的合乎時宜、與時俱進。

　　二、摒棄家族化，以“天下之才”取“天下之財”。變“人治”為“法冶”，變“家庭式管理”為“人才化管理”。

　　中小民營企業(yè)要發(fā)展，需要一個穩(wěn)定可靠并且忠誠的核心管理團隊。對于這個團隊成員要充分體現(xiàn)出他們自身的價值。每個人有每個人不同的需求，企業(yè)家必須研究團隊成員的需求，正確引導(dǎo)、滿足，才即能網(wǎng)絡(luò)住人才，又能留得住人才，企業(yè)才能形成一個完整的管理轉(zhuǎn)型和企業(yè)發(fā)展的團隊。而不是唯親是用，安排自己的七大姑八大姨來主導(dǎo)自己的企業(yè)。

　　三、從低端到高端，從貼牌到品牌的升級。

　　為了提高產(chǎn)品利潤率和增強產(chǎn)業(yè)話語權(quán)，企業(yè)可以從低附加值產(chǎn)品與服務(wù)向高附加值的產(chǎn)品與服務(wù)、從產(chǎn)業(yè)鏈低端向產(chǎn)業(yè)鏈高端升級。而傳統(tǒng)的貼牌型企業(yè)，如果不具備規(guī)模優(yōu)勢或者核心技術(shù)優(yōu)勢，其抗風險能力其實是比較低的。

　　此話說易行難。如何從低端到高端，從貼牌到品牌呢?這不是一兩句所能講的清清楚楚的。從低端到高端，從貼牌到品牌，需要企業(yè)有清晰的市場定位、明確的商業(yè)模式、一以貫之的執(zhí)行力。

　　四、尋找屬于自己的商業(yè)模式。

　　在同質(zhì)化競爭的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)需要創(chuàng)立自己獨特的品牌和商業(yè)模式。企業(yè)可以通過整合分析經(jīng)營過程中的內(nèi)外各要素、各環(huán)節(jié)，找到某一技術(shù)上的突破，或某一個環(huán)節(jié)上的改進，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，以形成一個完整高效的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，達到客戶價值最大化和持續(xù)盈利的目標。

　　當企業(yè)能夠根據(jù)市場變化和自己所處的發(fā)展階段來不斷調(diào)整和創(chuàng)新自己的商業(yè)模式，學會最優(yōu)化整合資源，不斷打造自己的核心競爭力，那么持續(xù)贏利、持續(xù)成功就是必然的。

　　比如：泛家居跨界整合一體模式;產(chǎn)供銷垂直生態(tài)鏈模式;廠家聯(lián)營公司模式;員工股份化模式;“四專型”代理模式;經(jīng)銷商事業(yè)部模式等等。

　　五、模式創(chuàng)新：由渠道入手，做泛家居跨界整合。

　　目前泛家居業(yè)與燈飾(照明)業(yè)都面臨著產(chǎn)品功能、價格、質(zhì)量日益趨同的問題，家具企業(yè)已開始與燈飾企業(yè)實現(xiàn)資源整合，這無疑會增強燈飾大店商家市場競爭的砝碼。山東亮美嘉是將燈飾大店與泛家居行業(yè)整合的成功典型。在他們的店內(nèi)，經(jīng)營燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業(yè)的嫁接。當前不少燈飾店內(nèi)，都已經(jīng)將燈飾(照明)產(chǎn)品與家具、飾品組合起來銷售，達到配套整合的效果。

　　從泛家居角度考慮，燈飾與家具、布藝、飾品等屬于聯(lián)系緊密的產(chǎn)業(yè)，隨著人們經(jīng)濟生活水平的提高和生活觀念的轉(zhuǎn)變，照明的光效與裝飾性越來越來受到人們的重視，而燈光的裝飾性與效果如何，只有在與泛家居產(chǎn)品的搭配中才能夠淋漓盡致地體現(xiàn)出來。這無疑需要燈飾商家向泛家居領(lǐng)域嫁接。

　　泛家居的整合，也是照明行業(yè)的一次機會，特別是與品牌家具、陶瓷、衛(wèi)浴等品類的異業(yè)整合。

　　一是可以利用異業(yè)整合進行產(chǎn)品的展示、推廣與銷售;二是利用這些品牌的強大的渠道實力(經(jīng)銷商實力與隱性渠道實力)，實現(xiàn)工程領(lǐng)域的銷售。從某種程度而言，陶瓷、衛(wèi)浴的銷售模式幾乎與照明的渠道模式相同。

　　另外，泛家居連鎖店，比如居然之家、紅星美凱龍等，正以前所未有的規(guī)模在擴張，消費者在這種渠道往往是一站式采購。這正是照明(包括燈飾)行業(yè)的機會點。特別強調(diào)的是，這種連鎖渠道也有大客戶部與團購部，直接操作項目，或者隱性渠道，也是他們重點打造的競爭力。