數(shù)據(jù)解讀“金九銀十”下led市場終端反應(yīng)如何？

　　經(jīng)歷了前幾個月的銷售淡季，迎來行業(yè)的“金九銀十”，可是在國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，LED照明行業(yè)銷量利潤明顯下降，那么今年，所謂的“金九銀十”真的會來嗎?市場終端的反應(yīng)如何?經(jīng)銷商們又是如何看待下半年的市場情況?又是如何應(yīng)對的呢?

　　好產(chǎn)品好品牌　才有生存空間

　　■臺州新天地?zé)麸椙揽偙O(jiān) 黃軍

　　今年進(jìn)入九月以來，銷售情況明顯好轉(zhuǎn)，特別是開關(guān)插座的銷售量和去年相比，取得了很大的增長。主要原因還是家庭裝修的數(shù)量在增長，還有自身的渠道也在加強。

　　我們今年增加了兩個開關(guān)品牌，并且對渠道進(jìn)行了半年優(yōu)化，可以說是為旺季做足了準(zhǔn)備工作。今年整個臺州地區(qū)的市場情況不是很理想，很多小的商家真的不好過，有些一個星期都接不到一個訂單。

　　我認(rèn)為事在人為，只要有好的品牌，好的產(chǎn)品，還是有生存空間。旺季和淡季只是人們制造出來的話題，我們應(yīng)該要做全年的生意，而不只是短短幾個月的旺季生意。

　　加大縣市新客戶開發(fā)　銷售額增長15%

　　■澳克士照明云南總代理 黃華強

　　我之前一直都是澳克士務(wù)實的一線工人，從2004年開始接觸、經(jīng)營燈具，黃總的店面是從公司云南辦事處接手過來的公司直營中心，主要做家居照明，100%的澳克士品牌。相比較于去年同期，今年的銷售額增長了15%，客戶以地州為主，零售只占很小的份額，客流量以5月～7月、9月～11月份為主，大部分都是地州上來選燈挑燈的散戶。不管是上半年蕭條的大環(huán)境，還是金九銀十的高峰期，我的經(jīng)營絲毫不受束縛，增長幅度也達(dá)到預(yù)算期望值，而這優(yōu)秀的業(yè)績主要得益于有預(yù)算的客戶開發(fā)力度。

　　今年上半年開發(fā)新客戶力度還不夠，“金九銀十”環(huán)境影響下銷售額還可以再增長些許幅度。近段時間會挑選一些重要的客戶，從單品到整合3～5套燈具搭配，供經(jīng)銷商客戶選擇，讓利給經(jīng)銷商客戶，針對零售個體銷售。如果公司的零售價可以再降低幾個百分點，球泡等產(chǎn)品的走量會更好。而“金九銀十”處于一年之中經(jīng)營燈具的黃金時期，銷售占到了整年銷售的35%～45%的份額，加上國慶、中秋接連的促銷黃金段，一定要緊緊把握機(jī)會。

　　生意有所好轉(zhuǎn)　發(fā)貨量上升

　　■福特斯河南運營中心總經(jīng)理 崔化勝

　　福特斯河南運營中心位于華豐燈飾界燈飾廣場B區(qū)，營業(yè)面積約300平方米。2015年曾多次率領(lǐng)營銷團(tuán)隊深耕河南市場，在安陽、平頂山、新鄉(xiāng)、洛陽、周口等地均有經(jīng)銷商，效果并不理想，但福特斯照明在工程方面發(fā)展迅速，已完成銀行、工地、學(xué)校、商場等工程并獲得認(rèn)可。

　　進(jìn)入九月，商家大展拳腳、各顯其能，多種促銷手段紛紛登場。銷售旺季，是收獲季節(jié)，銷量提升。進(jìn)而也會暴露一些問題，貨源緊張、發(fā)貨不及時、零件漏發(fā)、燈具運輸途中損壞等。為此，要及時與廣大的合作客戶溝通，及時、適當(dāng)?shù)卣{(diào)整庫存。

　　整個市場，今天九月生意是有所好轉(zhuǎn)，發(fā)貨量上升，還是不如去年。2015年，福特斯照明在河南發(fā)展效果明顯，市場知名度上升。進(jìn)入銷售旺季，更應(yīng)認(rèn)真做事，做好服務(wù)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場帶動銷量增長　看好下半年市場

　　■綠能照明寧波總代理 朱華

　　今年較去年銷量有著大幅度的增長，其原因有：一是鄉(xiāng)鎮(zhèn)新客戶的數(shù)量在不斷增長從而帶來的銷量增幅;二是原有的老客戶店面進(jìn)行調(diào)整升級(店中店提升為專賣店或五金店提升為展墻)，帶來客流量和銷售量增長。

　　今年為迎接“金九銀十”，我們準(zhǔn)備召開經(jīng)銷商大會;舉辦新品推介會;進(jìn)行中秋、國慶雙節(jié)促銷活動等。

　　今年燈具市場回暖還是比較慢，因為自己燈具市場的店面主要還是一個形象的展示，銷量還是來自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的配送批發(fā)。對于年底的銷售旺季，本人比較期待，一方面自己做好相應(yīng)的產(chǎn)品庫存，另一方面做好相應(yīng)的配送服務(wù)。

　　專一專注專賣　拓展銷售渠道

　　■泰昌陽光照明總經(jīng)理 彭永軍

　　近兩年，我們從原來單一的商照銷售擴(kuò)展到商照、蠟燭燈水晶燈等燈飾產(chǎn)品相結(jié)合的大店銷售。市場終端消費者的需求才是市場的需求，消費者的需求還是在那里，應(yīng)該買商照的還是會買商照，應(yīng)該買水晶燈的還是會買水晶燈，無論你涉足哪一個領(lǐng)域最終還是會有客戶的，只要做得專一、專注就是一位成功的經(jīng)銷商。

　　為了迎接“金九銀十”，我們又增添一類產(chǎn)品專賣式銷售———泰昌陽光專賣店，對現(xiàn)代家居照明產(chǎn)品整合，在沈陽興順燈具城把原來的水晶蠟燭燈店改裝成了泰昌陽光專賣店。8月份以來銷售情況整體還算可以?，F(xiàn)在在張士燈具城和興順燈具城都有兩家店，接下來我們還將去開拓更多的銷售渠道，和一些房地產(chǎn)公司精裝樓盤進(jìn)行展示和銷售對接，實現(xiàn)多渠道銷售的終極目標(biāo)。行業(yè)的銷售旺季也即將迎來更多的產(chǎn)品和品牌的競爭，誰把握住更多的消費者誰就是贏家。

[NT:PAGE]　　做生意如做人　相互支持度難關(guān)

　　■佛山照明代理商 梁偉信

　　自己做燈5年，從2010年就開始代理佛山照明，今年九月份相比上半年生意略有好轉(zhuǎn)，但較往年同期要差?，F(xiàn)在還是有許多同行日子過得很艱難，燈飾城總體客流量還是很少的。做生意如做人大家認(rèn)可你這個人，那么接受你的產(chǎn)品就容易了，自己由此積累一些客戶資源。在這個特殊時期，堅持下去，才能成功。

　　“金九”已不復(fù)存在

　　■ 西安牧羊人燈飾總經(jīng)理 劉文東

　　按照往年“金九銀十”來臨之際，生意會明顯感覺到有一個大幅度的提升。但是今年的話，感覺和平常沒有什么區(qū)別，不管是客流量還是銷量。因為這個行業(yè)是和房地產(chǎn)息息相關(guān)的，所以房地產(chǎn)不景氣，建材家居行業(yè)也就比較蕭條了?，F(xiàn)在這個階段，怎么活下去才是最重要的。

　　縱觀西安燈飾照明行業(yè)現(xiàn)狀，也是慘不忍睹：賣場商鋪空置;同行互相砸價;就連大雁塔商圈的燈飾賣場的客流量也沒有往年的多。雖然并沒有感受到“金九”，但早些時候，我也為“金九銀十”做了一些準(zhǔn)備：去古鎮(zhèn)挑選新款、爆款備了一些庫存、制定了促銷方案等等。從現(xiàn)在這個情況來看，下半年估計和上半年也差不多，但還是期待“銀十”有一些奇跡的。

　　生意有所好轉(zhuǎn)　但比往年同期差

　　■ 美特照明湖南總代理 張振虎

　　今年這個時候的生意明顯不如往年，原因主要還是整體的房地產(chǎn)生意不太理想，而且網(wǎng)購的沖擊很大。前半年盼望下半年生意好轉(zhuǎn)，如今可看出下半年的生意應(yīng)該不如預(yù)期的好。促銷以往每年都會開展，今年促銷肯定還會開展而且力度還會增大，店面的燈位都已經(jīng)重新調(diào)整，以讓客戶感覺耳目一新?，F(xiàn)在生意是有點好轉(zhuǎn)，但僅相對今年上半年那種慘淡，同比以往真的是不太好，旺季相對于今年來講是來了，到年底生意確實很好很多。作為商家來講肯定是全身心做好這幾個月的生意，年底給自己一個圓滿交代。

　　加大宣傳力度　增加市場號召力

　　■南湖燈世界市場管理方 簡灣

　　作為市場的管理方，應(yīng)該從燈世界這個市場全盤的生意來看，從我個人角度來講，肯定希望商家生意好轉(zhuǎn)，但是生意確實有好轉(zhuǎn)，只是沒有大家預(yù)期的好轉(zhuǎn)。作為市場的管理者，面對如今的金九銀十，我肯定會帶動商家抓住這個機(jī)會，所以現(xiàn)在已經(jīng)動員商家做促銷活動，而且力度比往年大，只有增加市場的號召力才會大家生意都好。

　　加大促銷力度　一切為了生存

　　■特優(yōu)仕照明湖南經(jīng)銷商 李亞

　　今年生意真的不好，現(xiàn)在也是，沒有變得很好，這個市場因為租金太貴了，要120元一平方，在整個長沙市場都是相對高，所以一些客戶承擔(dān)不起租金壓力，有三家已經(jīng)關(guān)門重新去了后面的喜來燈精品燈飾廣場開店。我們夫妻二人守著這個店面，做零售的同時還做點工程，但是每個月付了租金以后真的所剩不多。為此，自己愛人已經(jīng)到工廠打工，現(xiàn)在自己帶著一個親戚的小伙子做生意。

　　金九銀十來了，特優(yōu)仕照明總部肯定會號召并組織商家開展促銷活動，面對如今的生意，作為下線商家肯定會支持配合公司的活動。作為這次活動就是期盼年底的生意，我的店面在年底之前肯定一直做活動，如果今年預(yù)期生意沒有達(dá)到年前的目標(biāo)，在年底我會開展一次力度更加大的促銷，一切都是為了求生存。

　　只要活著　還會有下個旺季等著你

　　■ 合肥頂上明珠燈飾總經(jīng)理 金凱

　　相比去年，今年客流和銷量基本持平，部分產(chǎn)品銷量還不如去年，今年整個經(jīng)濟(jì)形勢對整個建材行業(yè)都有影響，具體到燈飾行業(yè)，合肥的燈具市場比較多，做生意的人多了，買東西的人少了，講了多年的行業(yè)洗牌，不只是廠家，經(jīng)銷商也是如此。

　　在渠道上，我們經(jīng)銷商自己就是備好庫存，上新品，對渠道客戶產(chǎn)品促銷，準(zhǔn)備禮品。在零售上，主要店面形象升級，新產(chǎn)品上樣。在市場上，圣大國際燈飾城也準(zhǔn)備做一些活動，為整個燈具市場商戶謀福利。

　　傳統(tǒng)旺季，只是一種常態(tài)化認(rèn)識，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，對于經(jīng)銷商來說，要好好思考自己的市場定位，旺季每年都有，只要還活著，不要在這場洗牌中掉隊，這個旺季和下一個旺季都在等著你。

　　九月回暖不明顯　批發(fā)同期下降30%

　　■ 武漢輝煌燈飾總經(jīng)理李慶偉

　　我已經(jīng)經(jīng)營燈飾十余載，目前主要從事水晶低壓燈、蠟燭燈、黃水晶燈等批發(fā)，店面經(jīng)營面積約200平方，客戶主要分布在湖北省各縣級市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及河南信陽各縣級市。合作客戶超過300個。今年是我從事燈飾行業(yè)來最為蕭條的一年，盡管當(dāng)下已經(jīng)進(jìn)入九月份，銷售情況并沒有明顯好轉(zhuǎn)，與去年同期相比下降30%，與今年前幾個月相比，變化不大。武漢其它大部分批發(fā)商情況也基本一樣。所以并不是我這一家如此，整個市場就是如此。九月份已過半，想要看到市場有回暖跡象的話，似乎只能寄托下個月了。但愿十月份能讓人感覺到一點點旺季的腳步。

　　不進(jìn)新品跟不上時代　進(jìn)了則有庫存壓力

　　■ 寧波華爾盛燈飾董事長 汪碩磊

　　9月份開始客流量是多一點，但是不能用以前的心態(tài)來對待現(xiàn)在。今年的變化就是比例失調(diào)，新燈如果不進(jìn)就跟不上時代，如果進(jìn)就有庫存。

　　下降是不爭的事實 如果國內(nèi)電商沒有游戲規(guī)則出來，那么未來還是會很艱難，合理的盈利模式?jīng)]有，100個人只有一個人賺到錢，這個游戲規(guī)則是不合理的。

　　旺季對于我們來說稍微好一點，以前就年前和年后兩個月生意稍微有點下降，但今年旺季看不出，今年下半年可能將會比上半年稍微好一點。今年的傳統(tǒng)“旺季”不會太旺，其實現(xiàn)在看待旺季沒有什么感覺，但是還是期待。

　　旺季回暖空間較小 重點跟進(jìn)工程業(yè)務(wù)

　　■ 濟(jì)南達(dá)美照明經(jīng)理 馮少拍

　　我是1998年開始經(jīng)營燈具生意的，目前主要經(jīng)營的品牌為達(dá)美，主要是以工程為主批發(fā)，零售的比例相對較少，工程銷售占的70%。整體來說，今年大環(huán)境都是非常低迷的，但是今年的九月份和平時的月份基本沒有多大的差距，不管是客流量還是交易量還是相對的冷清。

　　今年似乎沒有分出燈飾的“淡季和旺季”，與去年同期相比，今年在工程、批發(fā)、零售任何一個方面都是有所下降的。接下來我們會把目標(biāo)放在家裝、工裝的設(shè)計師上，主動出擊不再坐以待斃，我相信這才是一個真正洗牌的時代，物競天擇適者生存。

　　從拓展工程領(lǐng)域 實行多渠道銷售

　　■ 沈陽鴻利燈飾董事長 金志凡

　　面對當(dāng)下市場平淡的銷售狀況來看，我認(rèn)為經(jīng)銷商很多都應(yīng)該意識到危機(jī)感，面對銷售增速放緩在多數(shù)店面都存在。往年的金九銀十確實有一段時間的銷售旺季，而今年卻沒有感到那么明顯。

　　為了順應(yīng)市場的發(fā)展需要，鴻利燈飾今年豐富了產(chǎn)品線，針對原來的單一花燈銷售做了調(diào)整，引進(jìn)高端商業(yè)照明產(chǎn)品，并開始建立工程銷售團(tuán)隊，針對高端生活館和精裝樓盤實行重點跟蹤。必須改變原來傳統(tǒng)坐商的銷售等著顧客上門，我們會逐漸走出去，拓展更廣泛的客戶銷售群體。目前也有幾個工程在跟著，接下來還將更多的打造生活體驗中心進(jìn)行展示和銷售。整體大環(huán)境不好，相信年底的旺季也不能抱有太大的希望，從自身的完善和調(diào)整才是最關(guān)鍵的，相信會迎來更好的市場。

　　旺季不會很旺 行業(yè)呈現(xiàn)兩極分化

　　■ 浙江美的運營中心總經(jīng)理 朱偉興

　　進(jìn)入九月，感覺市場增長不是很明顯，但是我們美的今年正式發(fā)力，渠道還是取得了很大的發(fā)展。今年的大環(huán)境決定了旺季不會很旺，市場日益惡性競爭，很多人以低價來擾亂市場。

　　今年租下了市場最好的位置，并且馬上會進(jìn)行大力的促銷行動，可以說萬事俱備。未來是渠道為王的時代，如果現(xiàn)在還是停留在零售階段的話，市場行情肯定不會好轉(zhuǎn)。所以今年兩極分化很嚴(yán)重，有些生意很好，有些干脆就沒生意。旺季不旺，會是未來的新常態(tài)，堅守陣地，不斷進(jìn)取，現(xiàn)在正是優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵時期，誰先轉(zhuǎn)變誰勝出。

　　數(shù)據(jù)概況

　　●燈具燈飾

　　數(shù)據(jù)顯示，今年3月份至8月份初，燈具零售板塊上升趨勢不是很明顯，而在到了8月中旬至9月中旬，零售指數(shù)開始持續(xù)上升，但上升幅度相對有限。在批發(fā)板塊，3-4月份上升較明顯，5-8月底相對平穩(wěn)，到9月后開始出現(xiàn)上升，其幅度較小，回暖并不太明顯。

　　●LED室內(nèi)燈具

　　在LED室內(nèi)燈具方面，批發(fā)和零售吻合度較大，可以看出全年變化幅度都比較平穩(wěn)，其中5月至8月處于低谷期，8月份后零售出現(xiàn)小幅提升，而批發(fā)板塊則較為平穩(wěn)，進(jìn)貨增加量不大。

　　●LED獨立光源

　　今年3月份以來，商家們迎來進(jìn)貨高峰之后，開始慢慢消耗，但庫存并沒有消耗太多，價格戰(zhàn)讓光源類產(chǎn)品持續(xù)貶值，商家們對光源類產(chǎn)品的態(tài)度較為敏感。到了進(jìn)貨旺季，在LED光源類產(chǎn)品并沒有上揚，甚至還稍稍下降了。

　　●吸頂燈

　　3月至9月，吸頂燈在零售和批發(fā)板塊都出現(xiàn)明顯上升趨勢。其中，3-9月份吸頂燈的零售呈現(xiàn)持續(xù)攀升階段，并在9月份進(jìn)入高峰期;而在批發(fā)板塊，在3月份持續(xù)攀升之后，在6-8月份開始下降，而到了9月后有開始攀升，但二者相比較上年均有所下降。

　　●吊燈

　　在裝飾類燈具中，3月至9月中，吊燈的零售和批發(fā)在3月份呈現(xiàn)攀升之后，隨后幾個月則呈現(xiàn)相反的趨勢，其中批發(fā)板塊保持平穩(wěn)，并在9月份迎來攀升，而零售板塊則呈現(xiàn)持續(xù)下降趨勢。

　　●LED燈帶

　　LED燈帶與LED室內(nèi)燈具這一大類的趨勢類似，其批發(fā)和零售吻合度較大，可以看出全年變化幅度都比較平穩(wěn)，9月并無明顯上升趨勢?？紤]到燈帶主打工程領(lǐng)域市場，實際采購量要比數(shù)據(jù)上的要大的多。

　　●LED筒燈

　　3月至9月LED筒燈批發(fā)板塊變化趨勢相對平穩(wěn)，甚至在9月份出現(xiàn)輕微下滑趨勢，考慮到筒燈主要應(yīng)用于工程領(lǐng)域，不難看出今年9月以來，工程市場并無太大改觀。(數(shù)據(jù)來源：古鎮(zhèn)燈飾報記者站、百度指數(shù)、淘寶指數(shù))