縱觀之下，LED光源仍是各大規(guī)模品牌的著力重點。其相似的營銷模式——人海戰(zhàn)術(shù)、廣告轟炸，相近的產(chǎn)品體系——定型產(chǎn)品、定位流通，也最容易引爆價格戰(zhàn)。2015年，流通渠道的價格是否已“觸底”，其突破口又將在哪里?
光源價格大戰(zhàn) 渠道短兵相接
“去年廠商為了低價傾銷，竟然用0.3瓦冒充1瓦的燈珠，3瓦的筒燈加起來不足1瓦，不過，現(xiàn)在越來越多工程商和消費者不再只盯著價格，光效和保修等都非常注重了?！庇浾呓兆咴L燈都古鎮(zhèn)瑞豐配件城，一位開設(shè)門市的廠家形容：目前LED燈具價格已經(jīng)觸及底線，下半年再掉價也是非常小的幅度，“何況規(guī)模企業(yè)或上市公司還進(jìn)行戰(zhàn)略性虧損搶占市場，高性價比是中小工廠無法比擬的。”
誠如所言，“價格戰(zhàn)”越發(fā)激烈。以LEDT8為例，2015年以來，歐普、木林森、佛山照明、華強(qiáng)本邦等知名品牌加入和引爆的LED T8燈管“價格戰(zhàn)”越演越烈，各大品牌T8燈管價格不但跌破10元，華強(qiáng)本邦T8管出貨價更是低至6.8元。
其實，不單國內(nèi)一線品牌如此，作為LED照明指標(biāo)大廠，飛利浦、歐司朗、GE也掀起了不同程度的流通產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
T8燈管是替換性照明，在光源類照明企業(yè)中的地位舉足輕重。今年的2月份前后，一線品牌中堅持高價的歐司朗的價格也下調(diào)到20元以下。歐司朗的LED T8 燈管經(jīng)歷了從90多元到50多元再到20元以下的三級跳，放低姿態(tài)更加親民。
而較早前，飛利浦的T5、T8燈管已經(jīng)開始“買10贈1”，甚至是“買3贈1”的促銷活動!據(jù)廈門最大飛利浦照明代理商之一的亮美達(dá)照明負(fù)責(zé)人介紹，促銷期間，T5、T8的銷量比往月要翻一番。大手筆降價促銷動作在民用照明領(lǐng)域“一石激起千層浪”。有人歡呼，這樣的促銷方式可以大幅的推廣LED燈泡，亦有人擔(dān)憂，飛利浦的目標(biāo)就是引導(dǎo)價格往下，爭取市占率，不跟進(jìn)的品牌廠將面臨市占流失的窘境。
在飛利浦的帶動下，GE在6月也推出了GE Bright Stik LED，不僅外形“超流行”，而且超低價，一包三個僅售10美元，即個僅售3.33美元。
“如果說前兩年還只是品牌造勢和渠道扁平的較勁，那么今年則更明顯是產(chǎn)品價格和綜合實力的短兵相接?！苯K常州澳汀照明總經(jīng)理蘇恒兵如此形容今年的LED光源類渠道之爭。
企業(yè)運(yùn)用低價戰(zhàn)略強(qiáng)攻市場，尤其是大規(guī)模、持續(xù)性的動作，首要受到質(zhì)疑的就是其資本實力是否雄厚，能否在微利乃至“負(fù)翁”狀態(tài)下支撐企業(yè)正常的運(yùn)營體系，而且行有余力，在競爭對手反抗時騰出手作出有效應(yīng)對。LED流通類產(chǎn)品低價戰(zhàn)略常被比作“喜馬拉雅山”，氣候特殊(競爭慘烈)，接近二線品牌最低價已經(jīng)缺氧、低于最低價則已經(jīng)“窒息。如果用強(qiáng)行軍的方式登頂(持續(xù)低價戰(zhàn)略)，氧氣(資金)消耗很大，必須備足氧氣(資金)。
“此前都是古鎮(zhèn)、佛山等地的中小型組裝廠家出貨量大，雖然貨值不高，但LED熱潮成就了一批作坊式起家的創(chuàng)業(yè)者。不過，隨著擁有資本實力的品牌大廠低價策略湊效，大量經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)投后者‘懷抱’。”佛山照明相關(guān)渠道負(fù)責(zé)人對記者說。
對于LED終端產(chǎn)品趨勢的發(fā)展，燈瑪特連鎖董事長汪順波也斬釘截鐵地說：“就像所有商品和消費發(fā)展到成熟階段一樣，LED終端的未來肯定在品牌企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在存在著價格、渠道等多方面重重制約?！?/p>[NT:PAGE]
圖表1：
注：從采訪總結(jié)可得：價格和質(zhì)量是消費者最為關(guān)注的，而商家最關(guān)注的則是質(zhì)量、利潤和廠家的品牌。
低價戰(zhàn)略欲成資金不能“斷奶”
價格永遠(yuǎn)都是殺手锏。就像一只猛虎無論多么強(qiáng)大，經(jīng)不起蚊子長年的叮咬。
“價格戰(zhàn)雖屬下策，但作為短期提高銷量、快速擠占市場的“法寶”，讓相當(dāng)一部分企業(yè)欲罷不能。”一位國內(nèi)渠道的資深營銷人表示。
記者總結(jié)市場上產(chǎn)品合理低價銷售的主要有以下方面：一是積壓產(chǎn)品清倉處理，為快速處理庫存回籠資金，采取低價拋售;二是在特定的時間段、特定的區(qū)域、針對特定的產(chǎn)品進(jìn)行降價，以達(dá)到短期快速占領(lǐng)市場的目的;三是針對競爭對手的市場競爭，有策略地進(jìn)行市場回?fù)?四是作為營銷戰(zhàn)術(shù)手段，根據(jù)企業(yè)盈利模式專門設(shè)定的策略、競價性產(chǎn)品，以保證市場銷量。不可否認(rèn)，行業(yè)內(nèi)上還有相當(dāng)一批害群之馬，為了短期利益，為了橫財，以假冒、低劣、低質(zhì)的低價產(chǎn)品擾亂市場。
一聲喊照明總經(jīng)理賀平對此深有感觸，“‘價格戰(zhàn)’是企業(yè)競爭中最殘酷也是最有效的手段，沒有什么比價格戰(zhàn)更能摧殘對手資源的方式了，但是諸如格蘭仕等卻將這個手段發(fā)揮到了極致，演繹了降價成長的優(yōu)美曲線。規(guī)模擴(kuò)大帶動的是成本下降，企業(yè)降價又直接擴(kuò)大了市場容量，資金回流也相應(yīng)增加，企業(yè)規(guī)模再次擴(kuò)大，成本再次下降……?！?/p>
越來越多的廠商也意識到：盲目的“價格戰(zhàn)”無論是對企業(yè)自身的發(fā)展還是行業(yè)的發(fā)展都是極為不利的，在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣的前提下，我們更應(yīng)該理性看待行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。企業(yè)唯有緊跟時代步伐，改變自身經(jīng)營的傳統(tǒng)觀念，準(zhǔn)確分析行業(yè)形勢，做好規(guī)劃，不斷進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，挖掘市場潛在需求，找到適合企業(yè)自身的優(yōu)勢產(chǎn)品、壓縮產(chǎn)品線，才能在細(xì)分市場中沖出重圍，贏得市場。
隨著市場的成熟和企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)，在技術(shù)取得突破性進(jìn)展和日益成熟、產(chǎn)品成本控制急速下降和品牌、產(chǎn)能過剩的情況下，每一行業(yè)都會遭遇不同程度的降價潮，特別是在行業(yè)信息透明化，企業(yè)在遭遇嚴(yán)重積壓、市場趨淡、萎靡，都將成為價格戰(zhàn)的導(dǎo)火索。不可否認(rèn)，在行業(yè)轉(zhuǎn)型期照明行業(yè)也必然經(jīng)歷這一陣痛，但是否已經(jīng)進(jìn)入市場下行期則需要等待市場的檢驗。
[NT:PAGE]“下半年，價格戰(zhàn)將會繼續(xù)‘廝殺’，但基本已觸底，價格下降的空間越來越小。一些中小型企業(yè)在此次價格戰(zhàn)中肯定會被‘洗牌’，隨之照明行業(yè)將會慢慢趨于理性發(fā)展?！蹦玖稚彰魇袌鲐?fù)責(zé)人孫少峰表示。
表格2：流通領(lǐng)域三種模式優(yōu)劣比較
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