2015年以來(lái)，LED燈具行業(yè)可謂極具低迷和不景氣，以往的消費(fèi)疲軟、供需失衡、電商沖擊等多重因素已匯聚成“寒流”，不少中小燈具企業(yè)在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖。為此，做燈帶的企業(yè)拓展做燈管，做燈管的企業(yè)開始做球泡，做商業(yè)照明開始拓展家裝。不少燈企老板坦言，即使有訂單，不賺錢都可以，為了只是能夠再咬牙堅(jiān)持一會(huì)兒。
挺過(guò)了淡季，能否抓住旺季。金九即將到來(lái)，當(dāng)各大宏觀數(shù)據(jù)釋放出回暖信號(hào)時(shí)，今年的“金九”行情將會(huì)如何?LED照明廠商們又是如何看待過(guò)去和未來(lái)的呢?
1、廠家篇
淡季愁殺做燈人
橫欄細(xì)林照明電氣廠營(yíng)銷總經(jīng)理 顏學(xué)鳳
盛夏，是一年中最煎熬難捱的日子，也是讓做燈人一籌莫展的時(shí)期。隨著國(guó)內(nèi)LED照明市場(chǎng)的崛起，把燈飾產(chǎn)品價(jià)格壓低，會(huì)讓這些廠家雪上加霜，前兩個(gè)月生產(chǎn)的燈具如果通過(guò)現(xiàn)金交易的話，基本上養(yǎng)好工人外就賺不到什么錢了;如果是做月結(jié)的話，利潤(rùn)空間還會(huì)有一點(diǎn)，但存在風(fēng)險(xiǎn)仍很大，而現(xiàn)在是行業(yè)的淡季，有很多做節(jié)能的廠家已面臨關(guān)門或已經(jīng)支撐不下去，像我們的廠現(xiàn)在也會(huì)往LED這方面發(fā)展，但一時(shí)間節(jié)能燈這個(gè)攤子也需要打理，畢竟幾百萬(wàn)的設(shè)備也是一件很棘手的事情。
淡季是提升時(shí)機(jī)，為旺季打好準(zhǔn)備戰(zhàn)
中山市拾德豐(拾豐)燈飾廠負(fù)責(zé)人 盧賢吟
現(xiàn)在廠家最大的壓力就是發(fā)展新的客戶渠道有難度，如今市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，新產(chǎn)品不停的推出，各種品牌紛紛涌現(xiàn)，單純通過(guò)產(chǎn)品留住客戶比較難，廠家應(yīng)該和經(jīng)銷商一起探討市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。作出針對(duì)性調(diào)整，在宣傳和產(chǎn)品上持續(xù)支持經(jīng)銷商，在產(chǎn)品研發(fā)和結(jié)構(gòu)方面應(yīng)多爭(zhēng)取經(jīng)銷商的意見，而當(dāng)我們面對(duì)慘淡市場(chǎng)時(shí)也應(yīng)主動(dòng)出擊，不僅要加強(qiáng)自身知識(shí)積累與創(chuàng)新，更要強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的保質(zhì)保量，與各經(jīng)銷商積極溝通，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，加強(qiáng)工程客戶開發(fā)，淡季無(wú)疑也是商家提升自身的一個(gè)時(shí)機(jī)。
不經(jīng)一番徹骨寒，怎得梅花撲鼻香
中山市橫欄鎮(zhèn)鴻發(fā)燈飾有限公司總經(jīng)理 何偉柱
面對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)冷淡的現(xiàn)狀，我表示擔(dān)憂，但更多的認(rèn)為這是一場(chǎng)無(wú)硝煙、無(wú)規(guī)則的“革命戰(zhàn)爭(zhēng)”，贏的站著，輸?shù)牡瓜隆Ｏ胝局?，則必須得裝備好自己，養(yǎng)精蓄銳，要有著“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”的氣概。如今的經(jīng)營(yíng)狀況，銷量反應(yīng)確實(shí)大不如前，因此在本季度的目標(biāo)是最大限度維持產(chǎn)銷平衡，在下半年應(yīng)做好充分的調(diào)整和部署，順勢(shì)而上。
對(duì)于公司的運(yùn)作，我也是放心的，經(jīng)過(guò)十多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐，公司擁有一流的設(shè)計(jì)開發(fā)人員和生產(chǎn)制造團(tuán)隊(duì)，不僅給自己信心，也給消費(fèi)者信心。
面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)，站穩(wěn)腳步的廠家公司應(yīng)朝著“微笑曲線”兩端發(fā)展，除了要加強(qiáng)研發(fā)設(shè)計(jì)外，還需加強(qiáng)與客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷與服務(wù)，提供更多的附加值?？傊髽I(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)要有持續(xù)性的附加值才能繼續(xù)生存下去，而高附加值的產(chǎn)品與服務(wù)才能有獲取高額利潤(rùn)的潛力，方能確保企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
用低調(diào)的平常心 去實(shí)現(xiàn)奢華的品牌夢(mèng)
佛山市順德區(qū)奧曼尼光電科技有限公司總經(jīng)理 盧旭文
面對(duì)如今并不成熟的LED市場(chǎng)，我毫不畏懼市場(chǎng)的種種挑釁，會(huì)一如既往地堅(jiān)持自己的路線。對(duì)于LED市場(chǎng)未來(lái)，我認(rèn)為當(dāng)今LED市場(chǎng)是大勢(shì)所趨，相比傳統(tǒng)燈具市場(chǎng)之下，企業(yè)轉(zhuǎn)型簡(jiǎn)單但成型卻不易，技術(shù)、人才、政策等因素都是不可忽略的環(huán)節(jié)。LED燈具的未來(lái)將更節(jié)能、更環(huán)保、更具性價(jià)比。對(duì)于公司的未來(lái)，我認(rèn)為做好自己便足夠，用低調(diào)的平常心去實(shí)現(xiàn)奢華的品牌夢(mèng)。
相信，企業(yè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)才能同心，方能實(shí)現(xiàn)企業(yè)以人為本，合作共贏，建立“努力付出、分享發(fā)展”型的企業(yè)，扎根立足于當(dāng)今市場(chǎng)。
用質(zhì)量澆灌的品牌
中山市朗漫照明科技有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 王杰
淡季來(lái)臨，很多廠家表示壓力巨大，生意難做。譬如公司為服務(wù)客戶，有一些非常規(guī)配套也能盡量滿足客戶，而且在這塊投入了大量資本;出現(xiàn)異常情況，公司會(huì)先給客戶解決問(wèn)題再評(píng)估，不推卸責(zé)任;另外對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)比較好，對(duì)客戶沒(méi)有銷量要求。再加上產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、性價(jià)比高，優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，朗漫每月的銷售額都非常穩(wěn)定，并且不斷呈上升趨勢(shì)，客戶忠誠(chéng)度也高。在如今市場(chǎng)不景氣的情況下，朗漫依然保持良好的資金、技術(shù)、產(chǎn)能、管理等方面的運(yùn)轉(zhuǎn)能力。對(duì)于目前市場(chǎng)不景氣的情況，朗漫有自己的抗風(fēng)險(xiǎn)方式，預(yù)計(jì)下半年會(huì)加大力度開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并歡迎廣大客戶到廠里實(shí)地考察!
切勿為生存而迷失方向
中山市綠伏光電科技有限公司業(yè)務(wù)總監(jiān) 張勇
近期市場(chǎng)低迷不景氣的情況是毋庸置疑的，為了生存很多企業(yè)都是客戶有需求就做，各種低價(jià)、各種優(yōu)惠，市場(chǎng)出現(xiàn)一大批企業(yè)在做不專業(yè)的事。做照明的去接酒店燈飾工程;做室內(nèi)的去接戶外工程等。事實(shí)上，企業(yè)進(jìn)入照明市場(chǎng)不管是什么渠道，最終都將面臨“不可能為所有客戶服務(wù)”這一問(wèn)題。
當(dāng)然對(duì)企業(yè)來(lái)講，生存才是重要的。想要持久發(fā)展下去就得有一個(gè)相對(duì)明確的企業(yè)方向，客戶群體等。在慘淡的市場(chǎng)中，為了生存而去接不會(huì)影響到自身品牌的單，還是情理之中，但企業(yè)也要把握好自己的方向，加深認(rèn)知，謹(jǐn)慎權(quán)衡。
一旦企業(yè)現(xiàn)在偏離主業(yè)，整個(gè)企業(yè)本來(lái)運(yùn)作良好的體系都將進(jìn)入混亂，失去可持續(xù)性。其實(shí)目前能夠找到生存之路的企業(yè)很少，大部分企業(yè)都在轉(zhuǎn)型苦戰(zhàn)過(guò)程中茍活或死亡。LED大時(shí)代，照明行業(yè)已不存在面向所有群體的全面營(yíng)銷，因此我們需要著眼市場(chǎng)，定位企業(yè)目標(biāo)，需要權(quán)衡，優(yōu)化選擇，不要為了生存而失去了發(fā)展的方向。
[NT:PAGE]2、商家篇
經(jīng)濟(jì)不是兒戲，不會(huì)說(shuō)上漲就上漲
西安錦琯燈飾燈飾總經(jīng)理 王海
經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不容樂(lè)觀，房地產(chǎn)不景氣、商家競(jìng)爭(zhēng)激烈、供大于求的現(xiàn)狀導(dǎo)致今年大部分燈飾商家生意都不好，只是程度不一樣罷了，有些要稍微差一點(diǎn)，有些非常差，只有少數(shù)幾家生意還可以，增長(zhǎng)的更是少之又少。我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)已經(jīng)十二年了，自己經(jīng)營(yíng)店鋪也有九年了，一直在經(jīng)營(yíng)中式燈，今年上半年相比去年大概下降了30個(gè)百分點(diǎn)左右?，F(xiàn)在為了應(yīng)對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，只能精減產(chǎn)品，選出暢銷品囤貨，滯銷品減少囤貨，多在外面跑跑工地。經(jīng)濟(jì)不是兒戲，不會(huì)說(shuō)上漲就上漲，今年下半年應(yīng)該會(huì)持續(xù)低迷吧?
產(chǎn)品精細(xì)化，管理精細(xì)化
西安盛大光電科技有限責(zé)任公司總經(jīng)理 楊志瀟
我做燈五年了，主要經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代燈、水晶燈、歐式燈。這么多年來(lái)，從沒(méi)有遇到像今年這般景象，燈具市場(chǎng)門庭冷落，原來(lái)坐在店里等客戶，現(xiàn)在大家都在搶客戶，市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員比客戶都要多。真是“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在家里睡大覺(jué)”。今年和去年相比下降了二十個(gè)百分點(diǎn)，和前幾年就更不能比了。
市場(chǎng)慘淡主要還是因?yàn)轭櫩偷男枨罅繙p少，而經(jīng)銷商卻越來(lái)越多，供已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求了。加之產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格越壓越低，利潤(rùn)也隨之下降，對(duì)經(jīng)銷商而言可謂是雪上加霜。面對(duì)如此景象，我在挑選產(chǎn)品時(shí)，更精細(xì)化;注重加強(qiáng)日常店面管理;組織培訓(xùn)銷售員的銷售技巧，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì);更加注重店面所營(yíng)造出的氛圍。
不懼蕭條，做一家獨(dú)大的“純美的”
云南美的運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 龔明
從事燈具8年之久以來(lái)，對(duì)于大品牌的入駐充滿了期待，同時(shí)也倍感壓力。由于店面之前的倉(cāng)庫(kù)太小，放不下平時(shí)生意交接所需要的貨物，想著騰間大的倉(cāng)庫(kù)，只能先暫時(shí)放在店里。目前店面經(jīng)營(yíng)的美的照明品牌產(chǎn)品齊全：LED天花射燈、LED吸頂燈、筒燈、LED球泡燈、鏡前燈、工程燈盤、工程支架，以及相關(guān)的部分電工產(chǎn)品，可謂是LED大戶，更是一家獨(dú)大的“純美的”。
對(duì)于市場(chǎng)行情的冷淡，我并不在乎“市場(chǎng)蕭條”、“價(jià)格戰(zhàn)”等行情浪尖，反倒是春季經(jīng)銷商會(huì)過(guò)后的時(shí)間里，積極組織團(tuán)隊(duì)，進(jìn)發(fā)各地州市場(chǎng)。就目前來(lái)看，云南美的運(yùn)營(yíng)中心圓滿地完成了廠家企業(yè)制定的半年銷售目標(biāo)，近日會(huì)回到總部參加年中總結(jié)大會(huì)。云南美的運(yùn)營(yíng)中心身處大環(huán)境漩渦卻逆境而上，這跟整個(gè)團(tuán)隊(duì)的切心付出和廠家的支持是分不開的。當(dāng)然，運(yùn)營(yíng)中心自身的營(yíng)銷更多的是以品牌效應(yīng)為導(dǎo)向，積極推廣美的照明家居、工程主流產(chǎn)品，以性能齊全的產(chǎn)品，公道實(shí)惠的價(jià)格迎合市場(chǎng)。同時(shí)也積極響應(yīng)美的照明產(chǎn)品“節(jié)能點(diǎn)亮美的未來(lái)”的市場(chǎng)理念，節(jié)能環(huán)保的照明產(chǎn)品雖然前期投入大，但從市場(chǎng)前景來(lái)看，不失為長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。
提升競(jìng)爭(zhēng)力面對(duì)淡季
武漢名居燈飾總經(jīng)理 周傳愛(ài)
從事燈飾行業(yè)十幾年了，目前在武漢擁有四家連鎖燈飾店，在武漢屬于后起之秀的商家。目前經(jīng)營(yíng)中高檔水晶燈，主要經(jīng)營(yíng)品牌以松偉為主。我所在的幾個(gè)燈飾市場(chǎng)今年均不同程度變得蕭條，銷量明顯下滑，造成商家經(jīng)營(yíng)困難。造成這種困難原因很多，首先國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行壓力較重;然后武漢房地產(chǎn)不如往年景氣，原本在建的房子，幾年前就建好了;其次武漢燈具市場(chǎng)增多，原本以漢口兩三個(gè)燈飾市場(chǎng)為主，現(xiàn)在武昌和漢口北等地都增加了好幾個(gè)燈飾市場(chǎng)。
面對(duì)這種情況，只能自己更加努力經(jīng)營(yíng)，結(jié)合各方面情況，找主推產(chǎn)品及品牌定位，因此深度與松偉合作。還有積極鼓勵(lì)引導(dǎo)員工，發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢(shì)及潛力，擰成一股繩。總之把握各種機(jī)會(huì)，創(chuàng)造各種條件以提升公司競(jìng)爭(zhēng)力。按照規(guī)律，每年的九月份過(guò)后，生意會(huì)漸漸變好，進(jìn)入旺季。只希望“金九銀十”那幾個(gè)月別出乎意料才好!
多種嘗試終無(wú)果
華南(國(guó)際)電光源燈飾城、代理佛山照明的經(jīng)銷商 梁偉信
做燈飾這一行業(yè)已經(jīng)五年了，一直是代理佛山照明的，今年整個(gè)燈飾城的生意蕭條的很，今年比去年生意差多了，銷量還沒(méi)去年的一半造成這些的原因不外乎是受房地產(chǎn)不景氣，股票大動(dòng)蕩的影響，對(duì)于這種情況，他搞過(guò)大促銷，也把店面從新裝修了一次，不過(guò)都沒(méi)多大用處，目前正準(zhǔn)備去弄電商，希望生意有點(diǎn)好轉(zhuǎn)。
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