如今，越來越多的人開始走上了燈飾照明行業(yè)創(chuàng)業(yè)的道路，而開燈具店成為人們最常見的選擇，伴隨著開網(wǎng)店搞電商成為一種主流，實(shí)體店市場卻越來越不好，為什么有那么多的實(shí)體店倒閉呢?今天我們來看一下原因。
一、實(shí)體店生意難做有“六大癥結(jié)”
1.只看人家怎么做，不考慮我是誰
中國人做生意有一個習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年燈飾照明行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。
我們近10年來天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!燈具店的顧客是誰?他們的消費(fèi)習(xí)慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。
你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。
2.只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰
我相信大部分零售店都有一個共同點(diǎn)，就是不管是誰進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。
為什么呢?當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是燈具門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢。
只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢?
3.只考慮客單價，不考慮提籃數(shù)
什么叫客單價和提籃數(shù)?如果你的平均客單價是500元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。
客單價越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。
客單價越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。
4.只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”
有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。
以LED天花燈為例，假如它是10個點(diǎn)的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很小?但如果說它每個月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!
同時，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。
可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營過程中，實(shí)體店在這個方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起。
[NT:PAGE]5.只考慮促銷方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率”
現(xiàn)在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進(jìn)店率。
如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業(yè)績，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢?
6.自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己
阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!
二、錯誤思維帶來的巨大困境
以上這六大錯誤的習(xí)慣性思維，給我們的實(shí)體店朋友帶來了巨大困境：
1.阿Q式的隨大流
就是天天改來改去，學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實(shí)沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因?yàn)槭峭粋€制作柜臺的廣告公司不會差異化，只關(guān)注高大上。
為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹，每個人都不一樣呢?因?yàn)槿巳硕加凶约旱膫€性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點(diǎn)，水平不高的，就做實(shí)在一點(diǎn)。
2.萬變不離其宗的“營銷寶典”
主要特征是天天打特價、天天免費(fèi)送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會習(xí)慣你的卑微!現(xiàn)在燈飾照明行業(yè)有個很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個門店領(lǐng)免費(fèi)派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。
3.優(yōu)化門店核心競爭力
總之，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。
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