我們經(jīng)?？梢月?tīng)到經(jīng)銷商訴苦：
資金不足!因?yàn)橘Y金不足影響了他的生意進(jìn)一步做大;
因?yàn)橘Y金不足影響了他每年少賺很多錢(qián);
因?yàn)橘Y金不足迫使他每次參與廠家的活動(dòng)時(shí)少發(fā)了很多帶促銷力度的貨;
因?yàn)橘Y金不足在年底時(shí)甚至因此完不成廠家額定的任務(wù)……等等
現(xiàn)實(shí)中我們也經(jīng)常看到經(jīng)銷商為籌措資金的事焦頭爛額、到處借債，經(jīng)銷商怎么樣才能終結(jié)這種總是鬧“糧荒”的日子?
造成經(jīng)銷商資金短缺的不外乎以下幾種情形：
1、經(jīng)銷品種過(guò)多
這種情形最常見(jiàn)，也最不為經(jīng)銷商自身所察覺(jué)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)他所做的每一個(gè)品種肯定都是賺錢(qián)的，要不然就不會(huì)去經(jīng)銷了。想法很正確，而做法非常不可取。
以筆者自己所管轄的一個(gè)縣城經(jīng)銷商為例：
在經(jīng)銷我們的品牌之前他大概是10萬(wàn)元的流動(dòng)資金起家，因?yàn)槲覀兊钠放瀑Y金周轉(zhuǎn)速度快，占用的資金不多，就算10萬(wàn)元的滾動(dòng)資金也不覺(jué)得資金吃緊。
因?yàn)橘Y金的寬松他覺(jué)得不能讓錢(qián)閑著，半年后他又接了福建的一個(gè)啤酒品牌。啤酒是需要做酒店的，尤其是他那種相對(duì)來(lái)說(shuō)定位于中、高檔的啤酒品牌，這樣資金一下子變得緊張起來(lái)，但因?yàn)槲覀兊钠放普加觅Y金很少，貨物又周轉(zhuǎn)快，出來(lái)的利潤(rùn)也是月月看得到，苦熬了幾個(gè)月他終于又緩過(guò)氣來(lái)，馬上又接了湖北的一個(gè)花生奶品牌;后來(lái)又接了一個(gè)河南的蘋(píng)果醋、越做越感覺(jué)到?jīng)]錢(qián)打款，及至后來(lái)連籌錢(qián)打我們那種周轉(zhuǎn)快的暢銷產(chǎn)品的貨款也不夠了。
為什么?資金都被他經(jīng)銷的這些品牌的庫(kù)存以及酒店壓款給壓死了!
做的這些品牌賺錢(qián)不?肯定賺錢(qián)!只要貨物賣掉就是錢(qián)。但貨物的周轉(zhuǎn)速度始終是有限的，而沒(méi)有周轉(zhuǎn)的貨物就算賺錢(qián)又能夠賺多少錢(qián)呢?
市場(chǎng)的形勢(shì)也并不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代只要貨物拖回來(lái)不用卸車就可以收錢(qián)，是需要自己花錢(qián)、鋪貨去運(yùn)做市場(chǎng)的。他把賺錢(qián)寄托在貨物賣掉后的美好愿望中去了，忽視了貨物最基本的周轉(zhuǎn)速度概念以及市場(chǎng)運(yùn)做的基本風(fēng)險(xiǎn)，是一種烏托邦式的設(shè)想。
因?yàn)槲＜傲宋覀兤放频氖袌?chǎng)安全和市場(chǎng)拓展，筆者在幫他做了分析并下了最后通牒后(要么他退出我們品牌的經(jīng)銷權(quán)，選擇別的品牌，要么選擇我們的品牌，砍掉一些無(wú)關(guān)緊要的品牌保障我們品牌的資金供給)才“忍疼”割愛(ài)，放棄了一些品牌的經(jīng)銷權(quán)。
2、貪吃促銷政策
一說(shuō)做促銷，許多經(jīng)銷商狠不得四處借債把那些帶促銷政策的貨物拖回來(lái)，尤其是那些暢銷品牌。
所謂什么事情都有個(gè)度，要學(xué)會(huì)適可而止。
廠家做促銷當(dāng)然希望回款越多越好，但真正做市場(chǎng)的廠家也懂得促銷的限度，真的你拖那么多貨物回來(lái)消化三、四個(gè)月不見(jiàn)拖第二批貨，廠家的業(yè)務(wù)和高層也會(huì)把你這個(gè)市場(chǎng)打入非良性市場(chǎng)的深淵，以后的支持也會(huì)減少;而那些帶促銷政策的貨物在你的倉(cāng)庫(kù)里躺上三、四個(gè)月影響資金的占有不說(shuō)，這舉債資金的利息也抵消了你的利潤(rùn)，你還是沒(méi)有賺到錢(qián)!
當(dāng)然，對(duì)于那些心懷鬼胎的無(wú)良品牌來(lái)說(shuō)，他本來(lái)就沒(méi)打算在你這個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)久堅(jiān)持下去，你哪怕壓上兩年的貨他也會(huì)拍手歡迎，只是你要想他退、換貨或者解決市場(chǎng)不動(dòng)銷問(wèn)題恐怕就再也找不著人影了。
3、喜歡賒銷
做酒店的賒銷有時(shí)是不得已而為之。但酒店的賒銷也要講究學(xué)問(wèn)，不是無(wú)限制的無(wú)底洞賒銷。大凡在市場(chǎng)上有點(diǎn)影響力的經(jīng)銷商，在其所生存的市場(chǎng)上也多半是大債主之一。
超市壓款、酒店壓款屬應(yīng)該;對(duì)流通渠道的重點(diǎn)大戶賒銷屬正常;對(duì)單位等政府部門(mén)的賒銷是迫不得已;反正賒銷的理由也是千百條。
從經(jīng)銷商的內(nèi)心來(lái)說(shuō)，除了市場(chǎng)的需要外，賒銷說(shuō)到底能賺錢(qián)也是經(jīng)銷商內(nèi)心深處的一個(gè)私密想法。
不是說(shuō)經(jīng)銷商都有點(diǎn)惟利是圖嗎?只要看到有錢(qián)賺經(jīng)銷商往往不由自主地就陷進(jìn)去了，直到發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)陷阱想退出時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了。
伴隨著高利潤(rùn)的賒銷也往往伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)!經(jīng)銷商如果對(duì)此預(yù)估不足，一旦掉入賒銷的陷阱，資金能夠不緊張嗎?!
我的一個(gè)做高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商對(duì)特通渠道的運(yùn)做情有獨(dú)衷，只要是特通渠道要貨，再多的賒銷也敢放;而對(duì)于流通渠道，那些明明可以快速回款的貨物也覺(jué)著賺錢(qián)不多始終興趣不高;所以對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一年四季沒(méi)錢(qián)往公司打款，一年四季的資金運(yùn)做都是很緊張。他就不懂得借用二批的資金去做特通渠道，越想自己得到的高利潤(rùn)年底算帳時(shí)越是沒(méi)有得到。
4、不動(dòng)腦筋
經(jīng)銷商做生意要學(xué)會(huì)把握機(jī)會(huì)、借用資源。有些經(jīng)銷商頭腦轉(zhuǎn)得非?？?，許多廠家業(yè)代還沒(méi)搞明白的事他腦袋里已經(jīng)轉(zhuǎn)過(guò)幾個(gè)彎了。但經(jīng)銷商有個(gè)通病，在算計(jì)廠家的時(shí)候腦袋很管用，而在盤(pán)點(diǎn)自家經(jīng)營(yíng)狀況的時(shí)候卻又是一筆糊涂帳了，尤其是那些中、小型經(jīng)銷商，年頭到年尾沒(méi)為自己算過(guò)帳，即不知道自己的虧損在哪里，也不知道為自己賺錢(qián)的產(chǎn)品到底賺了多少錢(qián)?如果是這樣的經(jīng)營(yíng)水平，資金的流向和使用又怎么能保證其合理性呢?又怎么能不犯做生意總是感覺(jué)資金短缺的“老毛病”呢?
經(jīng)銷商的資金短缺病因既然已經(jīng)找到，我們解決經(jīng)銷商的資金短缺方法就有了眉目。
[NT:PAGE]以下幾點(diǎn)就是“方子”：
1、聚焦經(jīng)營(yíng)品類
貨不在多，有錢(qián)賺就行。經(jīng)銷商要經(jīng)得起誘惑，尤其是那些經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌賺了點(diǎn)錢(qián)的經(jīng)銷商，雖然市面上能夠賺錢(qián)的品牌很多，但并不是每個(gè)生意都能夠被你做掉，一網(wǎng)打盡的結(jié)局就是什么也撈不到，還會(huì)把自己網(wǎng)進(jìn)去。
一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商就是要選擇新品也要聚焦同類、或者關(guān)聯(lián)渠道產(chǎn)品，盡量避免去做那些定位雷同、甚至是碰面競(jìng)爭(zhēng)的品牌。不是特別有錢(qián)的話，經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌不宜超過(guò)3個(gè)。
這里需要提醒各位經(jīng)銷商的是，每個(gè)品牌旗下經(jīng)銷的品種也不宜超過(guò)三個(gè)，除非是更新?lián)Q代產(chǎn)品。現(xiàn)在的廠家在開(kāi)發(fā)品牌時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就由一些系列產(chǎn)品組成，頗有套經(jīng)銷商資金的嫌疑，經(jīng)銷商如果以為只要是這個(gè)品牌的產(chǎn)品就一定要全部經(jīng)銷的話，就避免不了陷入資金短缺的困境。
80%的銷售是由20%的品種構(gòu)成，這是黃金定律。
2、避免過(guò)量“貪吃”
貪吃促銷政策的經(jīng)銷商往往沒(méi)有算細(xì)帳，不知道“貨如輪轉(zhuǎn)”的基本商道。按照我們通常的經(jīng)驗(yàn)，不管多大力度的促銷，你的壓庫(kù)以比平時(shí)的正常銷售多1.5倍為原則，最多也不要超過(guò)兩倍。
你要清楚，大力度的促銷你想多吞貨，其它的經(jīng)銷商也想多吞貨，大家都?jí)簬?kù)過(guò)度的結(jié)果是什么?是放價(jià)!而一旦放價(jià)，你指望多壓庫(kù)賺錢(qián)的想法就會(huì)化為泡影，反而陷入資金被占用的窘境。
其實(shí)，聰明的廠家經(jīng)過(guò)前幾年的洗禮，對(duì)經(jīng)銷商的貪吃政策也有了提防，紛紛祭出了限量促銷的法寶。只有那些無(wú)良廠家或品牌才繼續(xù)使用這種套經(jīng)銷商資金的把戲。所以這里也提醒經(jīng)銷商不要因?yàn)樨澇缘羧雱e人“圈錢(qián)”的陷阱。
3、慎重對(duì)待賒銷
做賒銷對(duì)經(jīng)銷商層面來(lái)說(shuō)或多或少都會(huì)存在，是一個(gè)繞不過(guò)去的坎，不象廠家，經(jīng)銷商必須先打款才能夠提到貨。經(jīng)銷商所面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境如此就需要經(jīng)銷商自己擦亮眼睛，最好是制定一個(gè)針對(duì)所在市場(chǎng)的賒銷考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行考核。怕就怕經(jīng)銷商憑感覺(jué)做事，以為賒銷賺錢(qián)就一個(gè)勁放貨，搞得后面收不了場(chǎng)時(shí)卻又悔之晚矣。
對(duì)暢銷產(chǎn)品嚴(yán)禁賒銷、非暢銷產(chǎn)品有目的賒銷、新產(chǎn)品上市與廠家共同賒銷。把握好賒銷的度，讓廠家共同來(lái)為賒銷承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商的資金自然就有了回旋的余地。
4、多動(dòng)腦筋
解決經(jīng)銷商的資金短缺問(wèn)題，更多的是靠經(jīng)銷商自身多動(dòng)腦筋、多想辦法。譬如旺銷期間某些廠家為那些信譽(yù)度好，有多年合作歷史的經(jīng)銷商開(kāi)辟“綠色通道”，通過(guò)一種變通的方式為經(jīng)銷商先供貨，再付款。怎么操作?
以給那些全國(guó)連鎖的超市供貨為例，一般的供貨合同由廠家統(tǒng)一用一個(gè)戶頭簽定，再指定不同地區(qū)的經(jīng)銷商給這些全國(guó)連鎖性超市分別供貨，增殖稅發(fā)票由廠家開(kāi)具，超市的貨款也是按月直接打到廠家的戶頭后再逐一分給每個(gè)供貨的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商給這些超市所供的貨物都是先付了款從廠家拖回來(lái)的，而給超市供貨又必須是賒銷，按月、甚至是按季度才能夠結(jié)算一次，到了旺銷季節(jié)，經(jīng)銷商的資金壓力是相當(dāng)?shù)拇?，如果能夠享受到廠家的“綠色通道服務(wù)”，自然是解了燃眉之急。而要能夠享受到“綠色通道”服務(wù)就要求經(jīng)銷商平時(shí)注意維護(hù)自己的信譽(yù)，要能夠成為廠家的信譽(yù)客戶。
其次是借用二批的錢(qián)來(lái)解決資金短缺。每次活動(dòng)開(kāi)始時(shí)先召集二批開(kāi)會(huì)講解政策，要求二批付預(yù)付款，經(jīng)銷商自己拿出一些激勵(lì)措施獎(jiǎng)勵(lì)那些付預(yù)付款的二批商，這種方法往往很有效，尤其是那些銷售較好的品牌的經(jīng)銷商經(jīng)常使用這種方式。
辦法是人想出來(lái)的，就看經(jīng)銷商動(dòng)不動(dòng)腦筋。經(jīng)銷商的資金短缺，經(jīng)?！棒[錢(qián)荒”肯定是有原因的，找到原因，避免犯一些老毛病，自然就找到了解決的方法?？赐甏宋模?jīng)銷商不妨對(duì)癥抓藥，或許就不會(huì)心急如焚了。
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