照明經銷商庫存、油費、配置三大困境破解術

　　房地產在低迷，股市在動蕩，房租在漲，盈利在降，行業(yè)又呈不景氣樣兒，還想上天臺嗎?天臺的人已經排到負一層了。

　　廠家為在競爭中提升競爭力，“價格戰(zhàn)”已開打，“智能”旗幟已揚起……經銷商的你似乎陷入了絕境，但是市場經濟走到現在，還有未動的蛋糕在那等著你嗎?

　　或者，不如將庫存、油費、配置這三座大山跨越了，省點成本將現有蛋糕的價值做大。

　　砍庫存

　　一個月銷50萬的市場，他的庫存通常保持在25萬左右，這意味著什么，你每天都要有25萬的錢，是壓在倉庫，不帶來任何價值的，假如你將庫存部分控制在10萬，那你就有15萬的活錢可以用來投資。但是你如何才能控制合理的庫存，又不影響正常的銷售呢?

　　首先我們要明白，多少庫存是合理的呢?有的客戶說控制在40%以內，最多也不能超過60%，這些都是你經驗上的判斷，但是專家告訴我們：安全庫存量=(日最高銷售量-日最低銷售量)×訂貨周期，如果你60萬月銷額的市場，若你的最高日銷量是4萬，最低時是1.5萬，那么你的庫存是多少，應該是(4-1.5)×公司訂貨周期3天=7.5萬，如果你不相信，認為這樣會斷貨、缺貨，我可以很負責任得告訴你，公司基本是做到的，如果按照你經驗所推算，那公司銷售6000萬，那庫存應該保持在3000萬，但實際上公司最多時也只有600萬庫存，公司是如何做到的?很簡單，根據你的訂單安排生產，生產的產品都是已經銷售出去的產品。

　　但是經銷商如何做到?那就是你要預知三天內你的銷售需求，如果做到這點，需要你充分了解和你做生意的客戶的銷售狀況，需你建立通路銷售跟蹤，根據銷售跟蹤預估未來三天的銷售，即在線管理。如果你做不到這點，那你的庫存根本降不下來，降下來也會產生缺貨。

　　控油費

　　許多經銷商老板是根據銷售額或其它車輛進行比較，根本沒有具體的評估指標。甲車銷售7000元，油費110元，乙車銷售4000元，油費40元，那輛車做得好，有人說甲好，有的說乙好，都不合理，因為你只沒有標準，就無法評估其創(chuàng)造價值與否。

　　溝通過許多經銷商朋友，一般一輛跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛，每天的油費在60-80元之間，銷售額在4500-7000元之間，拜訪30家客戶，成交12-15家，成交率在50%之間，如何控制你的油費，其實很簡單：不要貨的客戶不去，即節(jié)省時間，又省去了停車、啟動的油的損耗和浪費的時間。

　　如何做有效拜訪?其實也很簡單，劃區(qū)建線、售點分級，有的店面三天一訪，有的店面6天一訪，有的店面半月一訪，車輛嚴格按照線路，按售點級別拜訪，將有限的時間放在最有價值的客戶那里。如果有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實偏遠，一輛車僅在路上就3個小時(來回)以上，那你如何有效經營?其實也簡單，找那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)特約商來運作。

　　優(yōu)配置

　　許多經銷商也是根據以往的經驗來配置，而不是現在通路的網點數量或形態(tài)配置資源。經銷商如果連最基本的通路資料都沒有，如何談渠道的管理呢?你不知道你的渠道狀態(tài)，如何知道配多少人，怎樣去優(yōu)化人員配置?可能有的通路鋪貨率已經90%以上，需要的是維護，此時你可以只配一個2000元的小工，即可完成補貨動作;有的線路，空白網點較多，需要你安置開發(fā)能力較強的業(yè)務員，可能需要5000元左右招聘能力略高些的銷售業(yè)務員;有些線路的特通網點較多，那就需要你安排談判能力較強的……

　　結語

　　如果你做到劃區(qū)建線、售點分級就可以規(guī)范拜訪，減少許多油費;如果做到在線管理，就可以庫存最小化，那你的庫存成本就會砍掉許多;只有你真正了解了你的渠道狀況，你才可以合理的配置你的車輛及人員，才可能控制或砍掉不必要的人員浪費與盲目的增加資源。你只有了完備的售點資料，才知道如何在鋪貨率、品項、口味經營上有針對性的做出應對，既而提高你的銷售額，增加你的利潤。

　　錢是賺來的，不是省來的，那是在市場經濟的初期，隨著時代的發(fā)展，你不僅需要會賺錢，更需要提高自己的過程管理砍掉無謂的成本浪費，來增加整體利潤。如果想砍掉成本，提高利潤，那你必須將傳統(tǒng)的憑感覺或記憶養(yǎng)成的習慣，嘗試盤點網點、售點分級、在線管理、規(guī)范拜訪。