策略1：主力店先行，抓住招商主動權(quán) “無大戶則不穩(wěn)，無小戶則不活”是業(yè)內(nèi)流傳的對專業(yè)市場生存狀況的說法。所謂專業(yè)市場的大戶即“金達(dá)、寶輝、開元、琪朗、奧斯哥納、雷士照明、歐普照明等”，大戶作為專業(yè)市場的核心引擎與主要承租商，其知名度高、品牌效應(yīng)高、信譽(yù)好，有強(qiáng)大的集客能力。
然而，目前國內(nèi)的專業(yè)市場在大品牌主力店商家面前還處于弱勢地位，很多項(xiàng)目主力店商家掌握了租金、店面位置的談判主動權(quán)。開發(fā)商要想抓住主動權(quán)，在主力店招商中就需要關(guān)注以下4個問題：
(1)主力店面積比重不能超過專業(yè)市場面積的60%。雖然主力店會給專業(yè)市場帶來品牌效應(yīng)，吸引大量人流，但是主力店的平均租金都是低于普通店的，而且主力店的租期往往都較長，大部分都在5年以上，為了確保項(xiàng)目的投資回報，就需要對主力店的面積進(jìn)行有效控制。
(2)商業(yè)設(shè)計要提前考慮主力店的特殊物業(yè)要求。例如樓板吊大燈的荷載需要，酒店工程大燈層高要求至少六米等等。所以如果能在規(guī)劃設(shè)計階段就能夠明確主力店商家，那么就可以避免招商時所面臨的大量工程整改情況，節(jié)省成本，確保開業(yè)。
(3)主力店的位置布局要實(shí)現(xiàn)人流帶動及共享。專業(yè)市場引進(jìn)主力店的關(guān)鍵目的就是吸引客流，但是很多專業(yè)市場主力店異?；鸨?，其他店鋪卻冷冷清清。其原因就是主力店的位置布局不合理，外部動線和內(nèi)部動線設(shè)計未能最大限度地利用主力店吸引來的充沛人流進(jìn)行人流共享。一般來說核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)，不宜放置在中間。
策略2：將商鋪品類覆蓋率作為招商控制的重要指標(biāo) 品類覆蓋率是指不同品類實(shí)際招商店鋪數(shù)占該品類應(yīng)招店鋪總數(shù)的百分比，主要是控制專業(yè)市場的功能分布，以防止招商數(shù)量和開業(yè)率指標(biāo)掩蓋功能缺失的問題;動線覆蓋率是指主動線上實(shí)際招商店鋪數(shù)占主動線上應(yīng)招商店鋪總數(shù)的百分比，主要是保證購物中心在任何時候的消費(fèi)空間連續(xù)性。
策略3：租金定價“放水養(yǎng)魚”，先做人氣再做生意 作為一個專業(yè)市場，一般要有一個磨合時期，這個磨合時期就是一年虧，二年平，三年進(jìn)入盈利。一般來說，開業(yè)后的首年是專業(yè)市場的“養(yǎng)商”，租金定價應(yīng)適當(dāng)“放水養(yǎng)魚”，也即“先做人氣，再做生意”。具體來說就是通過合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將整個專業(yè)市場做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
總之，專業(yè)市場的成功招商，絕對不僅僅是對招商人員的招商能力的考核，更是專業(yè)市場開發(fā)商綜合實(shí)力的一次考驗(yàn)。成功招商的背后是準(zhǔn)確的定位、有效的規(guī)劃、前置的主力店招商、有序的“養(yǎng)魚”策略和充足的品牌資源。
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