今年以來,國內(nèi)LED市場降價潮風起云涌,尤其以LED T8燈管和T5支架為代表的通用產(chǎn)品,其價格戰(zhàn)更是掀起狂浪。一些企業(yè)樂此不疲,個別上市企業(yè)也打著搶占市場的旗號帶頭參與其中,T5支架價格從15元一路降至8元左右。
對于這一市場現(xiàn)象,我們應作如何看待呢?
首先我們來分析一下產(chǎn)品成本。以T5支架為例,一支16W符合國家3C標準的LED T5支架材料成本為:殼體4.5元、驅(qū)動10元、國產(chǎn)中檔光源4元、PCB板1.8元,合計20.3元。如果按市場所謂的不達標流通品標準核算,其保證能點亮的極限成本為:殼體3.5元、線性驅(qū)動1.5元、鐵支架合金線光源2元、PCB板1.5元,合計8.5元。如果制造成本按15%計算,則兩種情況的總成本分別為23.3元和9.8元。
企業(yè)出廠銷售價8元,直接成本9.8元,這種價格倒掛現(xiàn)象為何能盛行市場?洞悉市場經(jīng)濟環(huán)境下形形色色的甩價現(xiàn)象,結(jié)合LED照明行業(yè)現(xiàn)狀,可以從以下幾方面分析:
第一種情況是企業(yè)的專業(yè)化水平發(fā)生質(zhì)變,有了新產(chǎn)品上市,對老產(chǎn)品進行清倉處理,以便讓位新產(chǎn)品而進行的低價拋銷。這種情況在目前的LED行業(yè)并不存在。
第二種是企業(yè)倒閉關(guān)門,甩價拋貨。企業(yè)接近關(guān)門,要還債,要清算,只有超低價格才能清理庫存,快速變現(xiàn)。這種情況在目前參與價格戰(zhàn)的大中型企業(yè)中也并不存在。
第三種是套現(xiàn)。企業(yè)利用上下游的財務往來關(guān)系,低價拋貨,套取現(xiàn)金。仔細觀察各參戰(zhàn)個體,個別企業(yè)難避此嫌。
第四種情況則是戰(zhàn)略性低價甩賣。企業(yè)為了實現(xiàn)某種戰(zhàn)略目標,比如實現(xiàn)市場占有率的絕對領(lǐng)先或在自己的競爭領(lǐng)域已處于絕對領(lǐng)先地位時,為了清理門戶、封殺競爭對手而進行低價傾銷。綜觀目前LED行業(yè)的價格戰(zhàn),我們很難發(fā)現(xiàn)真正的具有完備戰(zhàn)略規(guī)劃的參戰(zhàn)企業(yè)。即使個別已在股票市場擁有一席之地的企業(yè),近年來一直以超低價沖擊市場,貌似搶占市場,戰(zhàn)略目的明顯,但其在穩(wěn)健渠道的建設(shè)、品牌效應的打造等市場運作的整體系統(tǒng)態(tài)勢上卻是十分的低級和紊亂,根本看不出明確有效的戰(zhàn)略意圖規(guī)劃。
更為可悲的是,大部分參戰(zhàn)的中小企業(yè)都是為了獲得比主要競爭對手更具價格吸引力的優(yōu)勢而進行的戰(zhàn)術(shù)性降價,誤打誤撞地被拖進了低價深淵,他們既不肯輸?shù)羰袌?,又不想品質(zhì)過濫,結(jié)果以較大的性能價格比的差異為代價,越陷越深,最后只會是萬劫不復。
市場經(jīng)濟時代,各行各業(yè)都有許多通過戰(zhàn)略性降價獲取市場主導地位的企業(yè),這在某種意義上甚至已成為我國企業(yè)競爭獲勝的必由之路。今天的互聯(lián)網(wǎng)時代,我們時常聽到兩個熟悉的名詞即“免費模式”和“極致價格”,從根本上講,這也是利用成本和價格杠桿做市場。然而,他們價格杠桿操作的出發(fā)點是客戶利益,即客戶讓渡價值。
360、百度、QQ等在給廣大客戶提供平臺系統(tǒng)免費服務的同時獲得了巨大的附加效益;小米手機的極致價格理念是保證產(chǎn)品最優(yōu)性能基礎(chǔ)上的成本控制,并且,通過去中心化的渠道設(shè)置,大幅縮減銷售成本,以讓利消費者。制造業(yè)產(chǎn)品營銷邊際成本高的特點決定了難以實施免費模式,而小米的價格極致模式正是免費模式理念在制造業(yè)的深度演繹。這樣的客戶價值理念十分值得照明行業(yè)的企業(yè)學習、深思。
反觀照明行業(yè)的價格戰(zhàn),即使企業(yè)擁有再大的投資實力,如果產(chǎn)品價格長期持續(xù)地低于制造成本,其產(chǎn)品品質(zhì)可想而知。以LEDT5支架為例,我們姑且不談諸如顯色指數(shù)、色溫等照明的光品質(zhì)指標,就是最基本的標注功率的真實性、使用的安全性、光通量的維持性以及產(chǎn)品的有效壽命等,能給客戶一個真實準確的解釋嗎?
這些產(chǎn)品的實際品質(zhì)生產(chǎn)廠家清楚、經(jīng)銷商清楚、行業(yè)也清楚,唯獨不清楚的就是消費者。另外,一些企業(yè)的銷售仍然采用多層次渠道模式,一、二、三級經(jīng)銷商累積加價,消費者的到手價格與采用扁平化渠道的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品價格旗鼓相當。如此的價格戰(zhàn),究竟意欲何為?
在此,我們不禁要問:價格戰(zhàn)企業(yè)老板及其經(jīng)銷商,8元LED T5支架你家裝潢會用嗎?