LED賣成白菜價 經(jīng)銷商如何進退

　　近年來，LED行業(yè)競爭加劇使得LED照明經(jīng)銷商的日子也并不好過，加上O2O、互聯(lián)網(wǎng)+等新事物的沖擊不斷，許多經(jīng)銷商叫苦不迭。激烈的競爭態(tài)勢究竟給經(jīng)銷商帶來了多大的傷害，經(jīng)銷商們又如何看待如今的市場行情?

　　中國燈都直銷基地管委會委員曹利暉：燈具城過度開發(fā)是對經(jīng)銷商最大的傷害?照明企業(yè)產(chǎn)能過剩，高科技產(chǎn)品扎堆賣成了白菜價?是進是退?又該如何有序退出?都難做，都難賣，都難用!形勢持續(xù)低迷之下，行情何時會有好轉(zhuǎn)?

　　如今燈飾照明行業(yè)發(fā)展大概三十年左右，不像國外的企業(yè)已有幾百年，經(jīng)歷過很多次經(jīng)濟蕭條等。當生意不太好時，會發(fā)現(xiàn)企業(yè)在面對這樣的情況根本手足無措，拿古鎮(zhèn)來說，有些企業(yè)說生意不好做，賺的錢還不夠交租，有些就說要求降租，前段時間各主流賣場都有降租現(xiàn)象。有一個做了十五年的燈飾企業(yè)，已經(jīng)把五百萬打包賣掉，還出現(xiàn)一個更狠的，你只要把鋪面的租金和裝修費補給我，我這一百多萬的庫存和設備全都給你，只收一百多萬，剩下的免費送。有的經(jīng)銷商說我現(xiàn)在已經(jīng)兩個星期沒接單了。

　　呂衛(wèi)東：這只是消費習慣的改變，我一直都跟燈具城老板講不要去投資，數(shù)量決定燈具城的改變，開這么多店確實很難生存。個人認為店鋪消費的時代很難再恢復到過去，企業(yè)要考慮整個規(guī)模的發(fā)展，店鋪已經(jīng)可以滿足照明行業(yè)包括代理商，供大于求的現(xiàn)狀。

　　劉同光：關于照明行業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)象，我認為看問題要看出原因，主要是自身無限的擴張造成的，照明行業(yè)發(fā)展二十年不到有一萬多家企業(yè)，LED時代不到十年發(fā)展到三萬家;第二個原因就是市場，全國的燈具市場，以古鎮(zhèn)常州為例的市場無形擴張，常州大規(guī)模建設，這些地方生意不好做了，受害的也就是經(jīng)銷商。在這種情況下如何生存，我認為強身健體抗風寒，堅持三年，不要擴張，過完這個暖冬就能過下去了。

　　劉明賢：我一直在做流通渠道，剛才在說生意不好做，大多數(shù)人都在講，每個月會計給我看報表，一開始還挺著急，但是仔細想想，做事要抓根本，去年的時候一條燈管賣十多塊錢，現(xiàn)在八塊錢。雖然價格降了。可是數(shù)量在增加，在當?shù)匚褰鹎篮土魍ㄇ老鄬碚f還是有所增長的，可是在工程方面卻有所影響，零售這一塊也是略有增長。

　　曾平：客觀來講，中國在整個世界發(fā)展當中處于一個劣勢，中國人口眾多，國際名聲這兩年相對抬高，甚至有部分數(shù)據(jù)還超過了美國，要在一個這么大的經(jīng)濟形勢和經(jīng)濟狀態(tài)下，大家都應遵守中國共產(chǎn)黨的帶領，包括大家所看到的“一帶一路”建設關系等，這些都是對中國的業(yè)務有所發(fā)展的。

　　在某種意義上來講，經(jīng)濟上所投資出口消費三輛馬車，解決勞動生產(chǎn)力等需求。雖然中國在城鎮(zhèn)化建設中還遠遠沒有達到中等發(fā)達國家水平，城鎮(zhèn)化水平大概是百分之八十，而我們現(xiàn)在才百分之五十多一點點，所以還有很大發(fā)展空間。對于很多工地停滯不前等問題，穩(wěn)定以后肯定會很光明的。從政治上我們可以堅信這個社會，市場上會帶領大家共同進步。

　　俞保兒：早十年，政府已把十年以后的東西都透支了，這兩年形勢不好，并不是馬上就能解決掉，可能還需要三五年，在這段時間很多企業(yè)都頂不住倒閉，破產(chǎn)的也很多，冬天時間太長久了，大家要慢慢堅持、共同熬過。

　　杭州朗通電器董事長楊春泉：如今市場的變故難免會有些庫存，這屬于必然現(xiàn)象，沒有必要過多擔心，省會城市也有三五百家，縣級市也有幾十家。其實呢，他們壓力也很大，甚至對于古鎮(zhèn)來講，也沒必要拿這么多錢來做，只看誰能夠生存下來，這個行業(yè)都不會被淘汰，只是你跟不上這節(jié)奏就會被淘汰而已罷了。

　　曹利暉：O2O、智能照明、互聯(lián)網(wǎng)+等名詞概念泛濫，“高大上”的鼓吹讓人摸不著邊，怎樣才能落地生根?行業(yè)平臺層出不窮，誰主沉浮?

　　天馬燈飾有限公司董事長劉同光：互聯(lián)網(wǎng)時代影響著照明時代，照明行業(yè)營銷模式等也會改變，傳統(tǒng)模式有可能會受到影響。最早的時候通過電商平臺做銷售，到現(xiàn)在為止只有投入沒有回報，傷得很重。很多人擔心電商來了，說是狼來了。我認為這是一個機會，反正互聯(lián)網(wǎng)不是哪一個人的時代，是大家的時代，互聯(lián)網(wǎng)時代來了給了我們多一條腿走路，我感覺還是會對有實力的企業(yè)帶來幫助，好多人認為互聯(lián)網(wǎng)來了，渠道就完了，那是不可能的，只是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)渠道如何去結合、整合一起的問題，如果整合得比較好，對我們傳統(tǒng)渠道還是會有幫助的。

　　雷士照明河南運營商、河南德瑞普照明董事長曾平：大家都認同如今是互聯(lián)網(wǎng)時代，基本觀點就是大數(shù)據(jù)天下。在這個行業(yè)，什么樣的模式在某種意義上來講都需要一個空間立體化體現(xiàn)產(chǎn)品特性與優(yōu)勢，與照明的效果息息相關。不可否認的是，照明行業(yè)的電商不可能取代實體店，這種現(xiàn)代思維的方式對未來也好，從企業(yè)自身也好需要我們繼續(xù)保持。

　　臨沂世林照明董事長劉明賢：互聯(lián)網(wǎng)大家也在做，本人也在做，不瞞大家說，做得不好，我認為做的不好的原因不是沒有能力做好，只是覺得反正實體店做的還可以，就沒有太投入，年輕的大學生做得會比我們好，我感覺任何東西我們都要學習，電商我現(xiàn)在看好，但沒有經(jīng)驗，暫時不能給我?guī)矶啻蟮睦麧?，一些實體店做得好的，往往電商都不太好。

　　上?，撦x照明科技有限公司總經(jīng)理呂衛(wèi)東：對企業(yè)而言，大部分還是停留在一些簡單消費類產(chǎn)品，像現(xiàn)在我們也有瑩輝在線，講究的是把藝術造型通過這種模式建立起天貓?zhí)詫毱炫灥?，對所有的專賣店，更多的是做好售后服務。個人認為LED不是光賣產(chǎn)品，而是賣光，這個光如何在互聯(lián)網(wǎng)上體現(xiàn)，讓設計師通過互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品做銷售，為我們的合作伙伴打造一個“好伴侶”。

　　浙江華策照明燈飾連鎖有限公司董事長俞保兒：互聯(lián)網(wǎng)在五年內(nèi)應該不會有太大影響，雖然對于零售渠道已初步造成影響，如今互聯(lián)網(wǎng)還不是馬云的天下，像微信，小米都搞得蠻厲害的，不會一家獨大。照明行業(yè)在做網(wǎng)銷的不下于兩百家在做，成功的也就只有一兩家，這也算是一種顛覆，價格差也算是蠻大的。

　　上海明凱照明杭州代理商張新來：O2O這種模式對我們的沖擊肯定是大的，無論線上線下如何好，廠家和經(jīng)銷商都需要好好溝通，如果溝通不到位的話，經(jīng)銷商就沒法生存了。現(xiàn)有某某品牌做得比較好，他提供家居燈等，可以現(xiàn)場去選擇、控制。其定位也非常到位，比如說他給我的價格是一千塊的話，那么在網(wǎng)絡上的價格差不多是一千二百塊，相信只有廠家和經(jīng)銷商都溝通到位，才能互利共贏下來。

　　臺州名都燈飾總經(jīng)理曹海華：好的品牌分為三種，互聯(lián)網(wǎng)品牌、傳統(tǒng)品牌、專業(yè)品牌?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌也是80后90后的一個主導方向，但占絕對主力的還是傳統(tǒng)品牌，如雷士、三雄、飛利浦、歐普等。作為每個領域不同的方向，不同的渠道，他們所在的領域都很高，對于互聯(lián)網(wǎng)而言，以后肯定是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的品牌。以后互聯(lián)網(wǎng)的量會很大很大，我最近也在關注互聯(lián)網(wǎng)，包括上海齊家網(wǎng)，他們肯定會走互聯(lián)網(wǎng)模式，譬如EDS把所有客戶消滅在進店之前，這種模式也是很突出的。