翰源李權(quán)：找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn) 構(gòu)建O2O全品類一站購(gòu)

　　在電商大潮中，能夠率先異軍突起的企業(yè)并不多。而翰源就是這樣一家借助互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮，短短幾年時(shí)間成為家喻戶曉的照明淘品牌，從2011年開始，翰源連續(xù)三年成為天貓商城LED照明類產(chǎn)品銷量排名第一。

　　能夠敏銳覺察商機(jī)，找準(zhǔn)定位，并迅猛作出改變，幾乎是企業(yè)成功的不二法則。從去年開始，他們聯(lián)手洲明科技布局O2O戰(zhàn)略，今年6月將參與廣州國(guó)際照明展O2O采購(gòu)節(jié)，助推他們新的發(fā)展時(shí)代。

　　近日，阿拉丁新聞中心記者有幸采訪到了翰源總經(jīng)理李權(quán)先生，談?wù)勗谛屡d品牌林立以及傳統(tǒng)巨頭步步緊逼下，淘品牌如何延續(xù)輝煌?天生具有互聯(lián)網(wǎng)因子的新興品牌如何打造下一股浪潮。

上海翰源照明工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理李權(quán)

　　找準(zhǔn)定位 解決客戶的痛點(diǎn)

　　阿拉丁照明網(wǎng)：可否談?wù)労苍唇衲晟习肽甑臓I(yíng)運(yùn)狀況?

　　李權(quán)：今年的發(fā)展比較平穩(wěn)，隨著旺季的到來(lái)，業(yè)績(jī)得到一個(gè)快速的回升。目前我們正在實(shí)施一個(gè)全品類家居照明的落地，現(xiàn)已基本覆蓋，可以支持消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)家居照明一站式購(gòu)物。

　　另外，我們近期會(huì)推出首款智能兒童燈，現(xiàn)處于最后的調(diào)試階段。目前智能非?；?，產(chǎn)品也非常多，但是真正的智能產(chǎn)品還不多見，我們首先會(huì)在眾籌平臺(tái)試水，并了解智能照明產(chǎn)品是剛需還是企業(yè)單方面的想法。當(dāng)然后續(xù)也會(huì)在其他平臺(tái)以及線下進(jìn)行推廣。

　　阿拉丁照明網(wǎng)：據(jù)了解，從2011年開始翰源連續(xù)三年成為天貓商城LED照明類產(chǎn)品銷量排名第一。翰源是如何在電商渠道取得迅猛發(fā)展，可否談?wù)勀慕?jīng)驗(yàn)和心得?以及目前著力的突破點(diǎn)是什么?

　　李權(quán)：我們的定位非常準(zhǔn)確，在最初步入照明行業(yè)的時(shí)候，就定位于LED照明，而不是傳統(tǒng)照明。并且正好趕上了LED剛剛興起之時(shí)，很多傳統(tǒng)企業(yè)還沒有反應(yīng)過來(lái)，而我們那時(shí)又恰恰抓住了消費(fèi)者對(duì)省電、低碳環(huán)保、綠色節(jié)能的需求，所以在前幾年LED照明產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷量一直竄升。

　　當(dāng)然，我們也非常重視技術(shù)的變革，每一次的技術(shù)變革，都能幫我們吸引大批客戶，并獲得較好的口碑。

　　同時(shí)，利用我們的專業(yè)知識(shí)為客戶解決痛點(diǎn)，為他們挑選非常有性價(jià)比的產(chǎn)品。未來(lái)我們會(huì)切入到智能，切入到客戶有需求的點(diǎn)去做。

　　阿拉丁照明網(wǎng)：有業(yè)內(nèi)人士表示，傳統(tǒng)照明品牌轉(zhuǎn)型電商后，基于其原有的資金和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可快速將新興淘品牌擠壓下去。您怎么看?淘品牌如何建立自己的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)特色?

　　李權(quán)：傳統(tǒng)企業(yè)有其固有的優(yōu)勢(shì)，我們也在不斷向他們學(xué)習(xí)。但是傳統(tǒng)照明企業(yè)體量過于龐大，慣性也大，對(duì)新的形勢(shì)有一個(gè)比較長(zhǎng)的反應(yīng)過程。而新興企業(yè)則恰恰相反，比較靈活，轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)會(huì)比較快。

　　我們現(xiàn)在是穩(wěn)中求進(jìn)，走差異化的產(chǎn)品路線，做一些智能的、有創(chuàng)意的、性價(jià)比更好的產(chǎn)品，或者是符合90后消費(fèi)群體的產(chǎn)品;另外，我們還會(huì)做一些品類的擴(kuò)張，加強(qiáng)供應(yīng)鏈的管理。

　　在運(yùn)營(yíng)方面，我們不會(huì)去拼資金，而是拼庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率，不去拼營(yíng)銷費(fèi)用，而是去拼投入產(chǎn)出比。再加上我們數(shù)據(jù)分析的能力，在客戶、庫(kù)存以及消費(fèi)數(shù)據(jù)上，都會(huì)有更靈活的措施。

　　推進(jìn)O2O戰(zhàn)略 構(gòu)建全品類一站購(gòu)

　　阿拉丁照明網(wǎng)：據(jù)了解2014年，洲明工程品牌和洲明 翰源家居照明品牌結(jié)合，啟動(dòng)“雙輪驅(qū)動(dòng)”的O2O商業(yè)模式。可否簡(jiǎn)單介紹下這個(gè)創(chuàng)新的O2O運(yùn)作模式?目前運(yùn)轉(zhuǎn)如何?

　　李權(quán)：O2O是我們?cè)?014年初定的一個(gè)戰(zhàn)略，期間我們也做了非常多有益的嘗試，比如O2O線下家居經(jīng)銷商采取分區(qū)加盟的模式;以及進(jìn)行O2O線下小區(qū)推廣，推出O2O安裝服務(wù)等。一方面可以通過這些服務(wù)可以收集到客戶和經(jīng)銷商的反饋，并在后續(xù)提升和優(yōu)化我們的服務(wù)。

　　下一步是運(yùn)用我們自己的運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)建立優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)備了上千款的SKU，幾百個(gè)的精品，大概五千萬(wàn)元的庫(kù)存來(lái)降低區(qū)域經(jīng)銷商的門檻，力爭(zhēng)在未來(lái)布更多的點(diǎn)，以更規(guī)范的服務(wù)來(lái)推進(jìn)整個(gè)O2O戰(zhàn)略。

　　目前經(jīng)銷商基本分三個(gè)層級(jí)，盡量地扁平化，使得我們產(chǎn)品的性價(jià)比能夠體現(xiàn)出來(lái)。

　　阿拉丁照明網(wǎng)：洲明與翰源的聯(lián)姻，被稱為L(zhǎng)ED照明企業(yè)進(jìn)軍電商的典型模式。目前來(lái)看，合作效果如何?期間會(huì)遇到哪些問題?

　　李權(quán)：傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也應(yīng)該更多地跟傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行嫁接。

　　翰源與洲明既有分工，又有合作。比如智能照明，洲明科技主要負(fù)責(zé)技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)、整合，我們則更多地把智能照明的需求提出來(lái)，然后到市場(chǎng)上去驗(yàn)證，并進(jìn)行營(yíng)銷推廣，有效地提升用戶群，并進(jìn)行后續(xù)的售后和產(chǎn)品升級(jí)等工作。

　　在未來(lái)戰(zhàn)略和資源整合上，洲明提供了強(qiáng)大的支持。洲明翰源是一個(gè)全新的品牌，全新的運(yùn)營(yíng)模式，我們給傳統(tǒng)的經(jīng)銷商提供了更多更好的選擇，年輕的經(jīng)銷商都非常歡迎電商跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商結(jié)合的新模式。

　　阿拉丁照明網(wǎng)：貴司參加此次廣州國(guó)際照明展O2O采購(gòu)節(jié)的初衷是什么?希望借以達(dá)到什么樣的效果?據(jù)了解，翰源目前主要針對(duì)C端買家，那未來(lái)是否會(huì)開拓專業(yè)買家，如設(shè)計(jì)師、工程公司、業(yè)主?

　　李權(quán)：這次參加O2O采購(gòu)節(jié)的產(chǎn)品品類齊全，包括筒燈、射燈、燈帶，吸頂燈以及經(jīng)典的中式、歐式、美式燈飾，并且設(shè)有智能的體驗(yàn)區(qū)。

　　我們希望借助于廣州國(guó)際照明展O2O采購(gòu)節(jié)與經(jīng)銷商共同完善整個(gè)O2O戰(zhàn)略，同時(shí)，也希望在這里告訴大家，洲明翰源即將開啟一個(gè)照明全品類一站購(gòu)的時(shí)代，我們也期待更多有共同想法的經(jīng)銷商以及行業(yè)內(nèi)外的人士來(lái)一起加入洲明翰源的O2O體系，開創(chuàng)一個(gè)屬于互聯(lián)網(wǎng)+照明的一個(gè)時(shí)代。

　　通過阿拉丁，把我們的生產(chǎn)機(jī)制和資源進(jìn)行整合，未來(lái)給大家營(yíng)造出更多的可能?，F(xiàn)在用戶的行為習(xí)慣、溝通的成本，都發(fā)生了巨大的變化，我們肯定會(huì)開拓這部分專業(yè)買家。

　　互聯(lián)性+照明，就是理性的品牌+感性的營(yíng)銷

　　阿拉丁照明網(wǎng)：您如何看待互聯(lián)網(wǎng)思維?您認(rèn)為照明企業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)融合，打造“互聯(lián)網(wǎng)+照明”的產(chǎn)業(yè)新生態(tài)?

　　李權(quán)：我個(gè)人的理解是，“互聯(lián)網(wǎng)+”是多種普通的思維集合到一起的產(chǎn)物。比如最基本的就是性價(jià)比的思維，如果一個(gè)產(chǎn)品沒有性價(jià)比，不管是放到互聯(lián)網(wǎng)還是放到線下都會(huì)很難賣出;同時(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”也是 “爆品”思維，比如你一個(gè)產(chǎn)品火了，可能會(huì)被迅速放大，這個(gè)品牌也隨著放大;還有B2B思維以及先定制后拿貨的思維，可以極大地縮短庫(kù)存周期。

　　當(dāng)然還有口碑效應(yīng)，通過比較對(duì)稱的渠道，獲得更大的口碑傳播，同時(shí)也會(huì)有一種參與感。一個(gè)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到體驗(yàn)再到改進(jìn)，用戶都可以參與，這樣給到消費(fèi)者不再是一個(gè)冷冰冰的，或者已經(jīng)設(shè)定好的產(chǎn)品，而是大家有更多的交互，交流，比如一個(gè)軟件或是一個(gè)硬件，有一些自己的智慧在里面，在里面讓大家有更多的參與感。

　　關(guān)于這塊具體怎么做呢?客戶實(shí)際上是比較感性的，而作為一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，是比較理性的，互聯(lián)性+照明，就是理性的品牌+感性的營(yíng)銷。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)理性的品牌才能夠堅(jiān)持品牌的品質(zhì)要求和對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的專業(yè)判斷，以及它獨(dú)特的創(chuàng)新能力，制作出一個(gè)比較有性價(jià)比的產(chǎn)品，而且以更高的效率，更短的時(shí)間，將產(chǎn)品呈現(xiàn)給我們的客戶，進(jìn)而引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。

　　通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化的傳播和互動(dòng)來(lái)對(duì)產(chǎn)品提出更多的建議，形成更廣的傳播，繼而在相對(duì)較短的時(shí)間里能夠沉淀出一些新興的品牌。拉近了用戶跟生產(chǎn)商的距離，使得企業(yè)的發(fā)展可以打破傳統(tǒng)的局限，取得更好的發(fā)展。

　　李權(quán)最后談到，前幾年大家談電商談得比較多，現(xiàn)在談O2O，談智能照明，但歸根結(jié)底還是要看一個(gè)品牌的創(chuàng)新能力，模式也好，品牌也好，最終能否生存或者生存得好壞，全是由市場(chǎng)這支無(wú)形的手來(lái)決定。所以借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，尤為關(guān)鍵。