內(nèi)地市場(chǎng)需求經(jīng)歷數(shù)年的不斷高增長，吸引著越來越多臺(tái)企進(jìn)入大陸市場(chǎng)，然而對(duì)于近年身陷大陸價(jià)格戰(zhàn)泥淖的臺(tái)灣LED企業(yè)來說，缺乏經(jīng)銷渠道和市場(chǎng)需求應(yīng)變能力的挑戰(zhàn)似乎顯得更為突出，擠入大陸LED照明市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)也成為諸多臺(tái)企的突圍之計(jì)。
近幾個(gè)月，億光照明加碼大陸LED照明市場(chǎng)投入的消息頻頻傳出，顯示其深耕大陸市場(chǎng)的決心。至去年，已開發(fā)經(jīng)銷商1200多家，分銷網(wǎng)點(diǎn)4000多個(gè)，今年更是意圖挑戰(zhàn)3倍業(yè)績?cè)鲩L，實(shí)現(xiàn)3.6億營業(yè)額。
事實(shí)上，億光作為臺(tái)灣地區(qū)LED廠商布局大陸照明市場(chǎng)的典型代表。一方面利用自身封裝技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)能規(guī)模，積極搶灘大陸市場(chǎng)，甚至延伸至下游應(yīng)用市場(chǎng);另一方面也面臨本土LED企業(yè)的崛起和激烈競(jìng)爭(zhēng)，既有優(yōu)勢(shì)相對(duì)減弱。在“新常態(tài)”下如何實(shí)施更有效的市場(chǎng)策略，趕搭大陸照明市場(chǎng)末班車成為擺在眼前的重要課題，尤其是以億光照明為代表的這類大體量企業(yè)。
“大陸的LED廠商大部分集中在某一片紅海領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，必須通過進(jìn)入更多細(xì)分領(lǐng)域來尋求出海口”，臺(tái)灣科技大學(xué)電機(jī)研究所蕭弘清教授認(rèn)為，大陸的LED照明市場(chǎng)將是未來全球市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，還有更多藍(lán)海可供挖掘?！半S著陸企競(jìng)爭(zhēng)的加劇，臺(tái)企也會(huì)面臨著被大陸照明市場(chǎng)邊緣化的風(fēng)險(xiǎn)，而且，如果在大陸市場(chǎng)上不能有所作為，可能意味會(huì)在未來全球市場(chǎng)被邊緣化?！笔捄肭褰淌谘a(bǔ)充道。
正如億光照明總經(jīng)理李建南所說，加持耕耘大陸市場(chǎng)的決心之后，億光接下來的市場(chǎng)調(diào)整和動(dòng)作都將圍繞大陸急劇變化的LED市場(chǎng)，積極迎接這場(chǎng)注定長久的“馬拉松”賽跑。
堅(jiān)持既有策略優(yōu)化與延續(xù)
“對(duì)于封裝行業(yè)來講，產(chǎn)能過大，沒有下游客戶及時(shí)消化，就隨時(shí)面臨著器件價(jià)格下降，損益值加大的風(fēng)險(xiǎn)。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。事實(shí)上，近年來，包括艾笛森、隆達(dá)電子在內(nèi)的多家臺(tái)灣地區(qū)封裝企業(yè)紛紛布局LED照明市場(chǎng)，以此來解決下游出海口瓶頸。
2011年1月，億光電子董事會(huì)投資1億元新臺(tái)幣成立杰納睿照明公司，3月又投資2億元新臺(tái)幣在大陸成立億光固態(tài)照明公司，正式跨足LED照明應(yīng)用市場(chǎng)。
作為后來之秀，億光進(jìn)入大陸市場(chǎng)本身具有先天優(yōu)勢(shì)，集芯片與封裝技術(shù)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用產(chǎn)品具備性價(jià)比，受大陸消費(fèi)者青睞;集團(tuán)資金雄厚，具有持續(xù)經(jīng)營能力。但先天不足亦不可忽視。
“后進(jìn)入大陸市場(chǎng)的臺(tái)企顯然對(duì)本地的行業(yè)文化和市場(chǎng)規(guī)則沒有本地企業(yè)熟悉”蕭弘清表示，除了缺乏渠道和本地化品牌，大陸市場(chǎng)的商業(yè)模式也讓臺(tái)灣地區(qū)企業(yè)有些不適應(yīng)。
此前，億光照明采取本土化團(tuán)隊(duì)高舉高打的作風(fēng)高調(diào)發(fā)展各地經(jīng)銷商渠道，市場(chǎng)格調(diào)引人注目，前期收獲了可觀的市場(chǎng)反饋。經(jīng)歷去年高管易幟以來，億光表示，將會(huì)在堅(jiān)持已有市場(chǎng)策略的優(yōu)化和延續(xù)上，推進(jìn)更為精細(xì)的管理方針。
“億光對(duì)于經(jīng)銷商的政策支持力度只會(huì)加強(qiáng)，以往給予的政策支持和資源傾斜也會(huì)延續(xù)”，李建南表示，億光照明會(huì)堅(jiān)持正確的方向。此舉顯示了億光即使在當(dāng)前異動(dòng)的局面下，依然對(duì)經(jīng)銷商渠道的開拓不敢掉以輕心。
基于這種策略，億光照明在全年市場(chǎng)計(jì)劃中更加積極，不管是剛結(jié)束不久的經(jīng)銷商大會(huì)，還是接下來的光亞展、全國市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)以及全國運(yùn)營商大會(huì)，從前期策劃到后期組織，都安排了詳盡的計(jì)劃。
李建南強(qiáng)調(diào)，穩(wěn)定現(xiàn)有渠道成果、擴(kuò)大市場(chǎng)影響力、提升億光品牌終端忠誠度對(duì)于現(xiàn)在的億光照明而言是一個(gè)考驗(yàn)也是必須堅(jiān)持下去的方向。
實(shí)施更具創(chuàng)新的積極靈活機(jī)制
傳統(tǒng)和新興照明企業(yè)在下游渠道的爭(zhēng)奪越來越激烈，在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，為搶占下一階段產(chǎn)業(yè)發(fā)展的先機(jī)，品牌在終端的影響力塑造越來越重要。
“今年開始，經(jīng)過兩年的合作沉淀，億光的渠道網(wǎng)絡(luò)將進(jìn)行優(yōu)化、升級(jí)，會(huì)強(qiáng)化渠道運(yùn)營團(tuán)隊(duì)與終端網(wǎng)點(diǎn)的密切結(jié)合，也就是說會(huì)更注重提高億光的終端見面率，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微感知能力和信息集散能力”李建南談到億光的市場(chǎng)策略調(diào)整時(shí)表示，在營銷、信息反饋還有產(chǎn)品供應(yīng)上，億光在下游渠道措施上都會(huì)實(shí)施更加靈活更多創(chuàng)新的機(jī)制。
李建南表示，2015年億光重新出發(fā)，重新投入，提出“品牌會(huì)戰(zhàn)、渠道會(huì)戰(zhàn)、產(chǎn)品會(huì)戰(zhàn)、價(jià)格會(huì)戰(zhàn)、管理會(huì)戰(zhàn)”五會(huì)戰(zhàn)五方針，并圍繞“穩(wěn)定、擴(kuò)張、提升、務(wù)本、務(wù)工、務(wù)實(shí)”的原則，繼續(xù)開展以下六大方面的工作：進(jìn)一步完善并拓寬產(chǎn)品線，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品系列;加強(qiáng)品質(zhì)控制，細(xì)化并嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn);拓展渠道，強(qiáng)化終端，深耕細(xì)作;強(qiáng)化售后服務(wù);加強(qiáng)終端服務(wù);加強(qiáng)工程渠道開拓，關(guān)注并嘗試大型KA及品牌連鎖的合作。
在采訪中，李建南一再強(qiáng)調(diào)，開發(fā)大陸照明市場(chǎng)是億光既定的戰(zhàn)略決策，億光必定保持合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的投資節(jié)奏，堅(jiān)持對(duì)大陸市場(chǎng)的持續(xù)投入，重心從LED室內(nèi)照明逐漸轉(zhuǎn)至商照以及工程領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)2015年“用心經(jīng)營、永續(xù)發(fā)展”的長遠(yuǎn)規(guī)劃。精細(xì)化管理對(duì)長遠(yuǎn)的億光更重要。下一步，億光照明將在內(nèi)部管理、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)保障、渠道拓展、品牌推廣、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、精誠合作等領(lǐng)域繼續(xù)努力，使億光品牌快速躋身照明行業(yè)一線陣營?！?/p>
針對(duì)在市場(chǎng)推廣上是否有其他創(chuàng)新，李建南指出，會(huì)堅(jiān)持既有會(huì)議營銷、終端促銷等方式，但是對(duì)于在創(chuàng)新模式上的具體規(guī)劃，他表示細(xì)節(jié)還不能透露，稱將更加關(guān)注經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)健康，更多采取“攻心為上”的策略。
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