轉(zhuǎn)型：億光大陸市場的謀與變

　　內(nèi)地市場需求經(jīng)歷數(shù)年的不斷高增長，吸引著越來越多臺企進入大陸市場，然而對于近年身陷大陸價格戰(zhàn)泥淖的臺灣LED企業(yè)來說，缺乏經(jīng)銷渠道和市場需求應(yīng)變能力的挑戰(zhàn)似乎顯得更為突出，擠入大陸LED照明市場爭奪戰(zhàn)也成為諸多臺企的突圍之計。

　　近幾個月，億光照明加碼大陸LED照明市場投入的消息頻頻傳出，顯示其深耕大陸市場的決心。至去年，已開發(fā)經(jīng)銷商1200多家，分銷網(wǎng)點4000多個，今年更是意圖挑戰(zhàn)3倍業(yè)績增長，實現(xiàn)3.6億營業(yè)額。

　　事實上，億光作為臺灣地區(qū)LED廠商布局大陸照明市場的典型代表。一方面利用自身封裝技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)能規(guī)模，積極搶灘大陸市場，甚至延伸至下游應(yīng)用市場;另一方面也面臨本土LED企業(yè)的崛起和激烈競爭，既有優(yōu)勢相對減弱。在“新常態(tài)”下如何實施更有效的市場策略，趕搭大陸照明市場末班車成為擺在眼前的重要課題，尤其是以億光照明為代表的這類大體量企業(yè)。

　　“大陸的LED廠商大部分集中在某一片紅海領(lǐng)域競爭，必須通過進入更多細分領(lǐng)域來尋求出海口”，臺灣科技大學(xué)電機研究所蕭弘清教授認為，大陸的LED照明市場將是未來全球市場的主戰(zhàn)場，還有更多藍海可供挖掘。“隨著陸企競爭的加劇，臺企也會面臨著被大陸照明市場邊緣化的風險，而且，如果在大陸市場上不能有所作為，可能意味會在未來全球市場被邊緣化?！笔捄肭褰淌谘a充道。

　　正如億光照明總經(jīng)理李建南所說，加持耕耘大陸市場的決心之后，億光接下來的市場調(diào)整和動作都將圍繞大陸急劇變化的LED市場，積極迎接這場注定長久的“馬拉松”賽跑。

　　堅持既有策略優(yōu)化與延續(xù)

　　“對于封裝行業(yè)來講，產(chǎn)能過大，沒有下游客戶及時消化，就隨時面臨著器件價格下降，損益值加大的風險?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。事實上，近年來，包括艾笛森、隆達電子在內(nèi)的多家臺灣地區(qū)封裝企業(yè)紛紛布局LED照明市場，以此來解決下游出?？谄款i。

　　2011年1月，億光電子董事會投資1億元新臺幣成立杰納睿照明公司，3月又投資2億元新臺幣在大陸成立億光固態(tài)照明公司，正式跨足LED照明應(yīng)用市場。

　　作為后來之秀，億光進入大陸市場本身具有先天優(yōu)勢，集芯片與封裝技術(shù)優(yōu)勢，應(yīng)用產(chǎn)品具備性價比，受大陸消費者青睞;集團資金雄厚，具有持續(xù)經(jīng)營能力。但先天不足亦不可忽視。

　　“后進入大陸市場的臺企顯然對本地的行業(yè)文化和市場規(guī)則沒有本地企業(yè)熟悉”蕭弘清表示，除了缺乏渠道和本地化品牌，大陸市場的商業(yè)模式也讓臺灣地區(qū)企業(yè)有些不適應(yīng)。

　　此前，億光照明采取本土化團隊高舉高打的作風高調(diào)發(fā)展各地經(jīng)銷商渠道，市場格調(diào)引人注目，前期收獲了可觀的市場反饋。經(jīng)歷去年高管易幟以來，億光表示，將會在堅持已有市場策略的優(yōu)化和延續(xù)上，推進更為精細的管理方針。

　　“億光對于經(jīng)銷商的政策支持力度只會加強，以往給予的政策支持和資源傾斜也會延續(xù)”，李建南表示，億光照明會堅持正確的方向。此舉顯示了億光即使在當前異動的局面下，依然對經(jīng)銷商渠道的開拓不敢掉以輕心。

　　基于這種策略，億光照明在全年市場計劃中更加積極，不管是剛結(jié)束不久的經(jīng)銷商大會，還是接下來的光亞展、全國市場聯(lián)動以及全國運營商大會，從前期策劃到后期組織，都安排了詳盡的計劃。

　　李建南強調(diào)，穩(wěn)定現(xiàn)有渠道成果、擴大市場影響力、提升億光品牌終端忠誠度對于現(xiàn)在的億光照明而言是一個考驗也是必須堅持下去的方向。

　　實施更具創(chuàng)新的積極靈活機制

　　傳統(tǒng)和新興照明企業(yè)在下游渠道的爭奪越來越激烈，在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，為搶占下一階段產(chǎn)業(yè)發(fā)展的先機，品牌在終端的影響力塑造越來越重要。

　　“今年開始，經(jīng)過兩年的合作沉淀，億光的渠道網(wǎng)絡(luò)將進行優(yōu)化、升級，會強化渠道運營團隊與終端網(wǎng)點的密切結(jié)合，也就是說會更注重提高億光的終端見面率，更強調(diào)團隊對市場的細微感知能力和信息集散能力”李建南談到億光的市場策略調(diào)整時表示，在營銷、信息反饋還有產(chǎn)品供應(yīng)上，億光在下游渠道措施上都會實施更加靈活更多創(chuàng)新的機制。

　　李建南表示，2015年億光重新出發(fā)，重新投入，提出“品牌會戰(zhàn)、渠道會戰(zhàn)、產(chǎn)品會戰(zhàn)、價格會戰(zhàn)、管理會戰(zhàn)”五會戰(zhàn)五方針，并圍繞“穩(wěn)定、擴張、提升、務(wù)本、務(wù)工、務(wù)實”的原則，繼續(xù)開展以下六大方面的工作：進一步完善并拓寬產(chǎn)品線，準確定位產(chǎn)品系列;加強品質(zhì)控制，細化并嚴格執(zhí)行產(chǎn)品檢驗標準;拓展渠道，強化終端，深耕細作;強化售后服務(wù);加強終端服務(wù);加強工程渠道開拓，關(guān)注并嘗試大型KA及品牌連鎖的合作。

　　在采訪中，李建南一再強調(diào)，開發(fā)大陸照明市場是億光既定的戰(zhàn)略決策，億光必定保持合理的、有競爭力的投資節(jié)奏，堅持對大陸市場的持續(xù)投入，重心從LED室內(nèi)照明逐漸轉(zhuǎn)至商照以及工程領(lǐng)域，實現(xiàn)2015年“用心經(jīng)營、永續(xù)發(fā)展”的長遠規(guī)劃。精細化管理對長遠的億光更重要。下一步，億光照明將在內(nèi)部管理、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)保障、渠道拓展、品牌推廣、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、精誠合作等領(lǐng)域繼續(xù)努力，使億光品牌快速躋身照明行業(yè)一線陣營?！?/p>

　　針對在市場推廣上是否有其他創(chuàng)新，李建南指出，會堅持既有會議營銷、終端促銷等方式，但是對于在創(chuàng)新模式上的具體規(guī)劃，他表示細節(jié)還不能透露，稱將更加關(guān)注經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)健康，更多采取“攻心為上”的策略。