為了解今年的燈飾市場行情，調(diào)研人員陸續(xù)走訪了廣東各大燈飾市場，發(fā)現(xiàn)大部分燈飾城生意冷清、人流稀少。近年來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道面臨著越來越多新型渠道的沖擊，尤其是電子商務(wù)，對實(shí)體店沖擊頗大。照明燈飾經(jīng)銷商則普遍反映生存狀態(tài)不佳，還面臨著人員費(fèi)用、店租、競爭環(huán)境的考驗(yàn)。
魚龍混雜，大小牌一籌莫展
門前冷落鞍馬稀，進(jìn)入夏天，卻見燈飾市場冷氣襲來，大小品牌似乎都站在同一條線上。據(jù)大部分經(jīng)銷商講述，店鋪將大部分品牌混合銷售，而每種產(chǎn)品的品牌對于消費(fèi)者都區(qū)別不大。筆者了解到，燈飾城的消費(fèi)人群分布較散，采購燈具的客戶以家庭用戶為居多，單位采購相對比較少。另外，設(shè)計師采購著重于樣板設(shè)計，一般不會到燈飾城選購。大部分門店的新客源相對較少，產(chǎn)品的銷量主要依賴熟客。
比起品牌，消費(fèi)者更在乎產(chǎn)品的價格和質(zhì)量。因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者主要著重于產(chǎn)品的品質(zhì)和實(shí)用性，對品牌沒有硬性需求。因此，大部分門店都是根據(jù)客戶的具體要求來銷售燈具品牌，并不只是銷售某一特定品牌。
有經(jīng)營固定自主品牌的商家告訴筆者，大小品牌都有各自的優(yōu)勢，大品牌質(zhì)量有保障，知名度高，消費(fèi)者信賴，但小品牌突出優(yōu)勢的在于自主設(shè)計，具有原創(chuàng)個性，而且價格便宜，還有上門運(yùn)送、安裝、清洗等一系列服務(wù)。
其實(shí)不管是網(wǎng)店還是實(shí)體店，都要靠經(jīng)銷商的誠信。售后服務(wù)是燈飾行業(yè)的重中之重，一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商要做好售后服務(wù)，理性的消費(fèi)者不會單看價格來選產(chǎn)品，而是選擇質(zhì)量好、售后好的產(chǎn)品。
當(dāng)然，經(jīng)銷商對照明品牌的選擇也相當(dāng)重要。有品牌的產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，競爭力更強(qiáng)，可持續(xù)發(fā)展強(qiáng);雜牌的產(chǎn)品往往積壓庫存，不能在市場競爭中脫穎而出。
門庭冷落，行情不容樂觀
從經(jīng)銷商口中了解到，今年春節(jié)后市場低迷主要是因?yàn)榇蟓h(huán)境的影響、需求量的降低、行業(yè)競爭激烈、價格戰(zhàn)的遍體鱗傷、樓市業(yè)績不佳、門店租金的上升等多方面因素的影響。
部分經(jīng)銷商向筆者訴苦水，冷淡的市場令他們無心經(jīng)營。據(jù)一位經(jīng)營水晶吊燈的商家介紹，即使燈飾城地理位置優(yōu)越，交通便利，燈飾耗材齊全，但受大環(huán)境影響，整個市場低迷不前，場地租金以及消費(fèi)者參差不齊的需求難以拿捏，加上同質(zhì)化競爭激烈，門店出路讓人頭疼。
無市場的狀態(tài)即使靠近建材市場也無濟(jì)于事。廣州羊城裝飾材料市場燈飾城正好處在建材市場周邊及中心，但其燈飾城的商家透露，建材市場雖然給燈飾帶來一定的顧客資源，但是在大環(huán)境影響下，這種作用是微不足道的，還是維護(hù)好自己的渠道關(guān)系比較靠譜。
在走訪過程中，也有商家說，燈飾城的配套管理不到位也是造成燈飾市場人流量少、市場不景氣的原因之一。例如燈飾城的裝飾、電梯等相關(guān)設(shè)施不完善，燈飾城沒有運(yùn)營概念和缺乏專業(yè)性，物業(yè)管理漏洞太大，投資方和經(jīng)營者不主動應(yīng)對和不積極去思考措施，導(dǎo)致與其他燈飾城相比沒有競爭優(yōu)勢，無法吸引到客戶前來挑選產(chǎn)品。
策略頻出，積極找尋新出路
筆者走訪了飛利浦、歐普、雷士、三雄·極光等專賣店，發(fā)現(xiàn)他們具有共同的特點(diǎn)，門面裝飾整潔大氣，產(chǎn)品外觀簡約美觀，銷售人員也較為專業(yè)等等。據(jù)了解，店鋪裝修對消費(fèi)者心理有一定的作用，或多或少對銷售量也有些影響。
一位雷士照明專賣店負(fù)責(zé)人接受訪問時表示，每個雷士的專賣店都有統(tǒng)一的裝飾風(fēng)格，包括門面裝修、柜臺櫥窗擺放都有自己獨(dú)家的標(biāo)準(zhǔn)和專門的設(shè)計。他指出雷士的優(yōu)勢在于品牌的強(qiáng)大效應(yīng)，雷士善于利用廣告營銷和體育營銷，會選擇在機(jī)場、火車站、地鐵、體育館等人流量密集的場所播放廣告視頻、張貼海報或者擺放背景板，加上雷士成熟的體育營銷模式更給雷士帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。
相比以流通類為主打產(chǎn)品的其他照明品牌，雷士產(chǎn)品側(cè)重于商業(yè)照明，擁有傳統(tǒng)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、工程渠道、海外渠道等多重渠道聯(lián)合出擊。據(jù)悉，雷士專賣店輻射范圍廣，目前已有37個運(yùn)營中心和4000多家專賣店，并且在廣東、重慶、浙江、上海等均有自己的研發(fā)生產(chǎn)基地。另外，雷士也開始布局O2O模式，采用線上下單、線下體驗(yàn)的方式，而各大運(yùn)營中心則為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供體驗(yàn)環(huán)境。據(jù)悉，雷士還將在五月重磅推出促銷熱潮，以折扣優(yōu)惠廣大消費(fèi)者。
淡季的時候“搞特價，弄促銷，推優(yōu)惠”，也是補(bǔ)救市場下沉的一種方式。但有商家表示盡管已經(jīng)有采取降價等促銷方式試圖突圍，但苦于燈飾城人流量過少，收效甚微。
此外，據(jù)筆者觀察，獨(dú)居創(chuàng)意、形態(tài)各異、造型奇特富有個性化的產(chǎn)品也深受顧客喜愛，一般這樣的創(chuàng)意燈飾具有競爭優(yōu)勢，顧客可以選擇合乎心水的產(chǎn)品，這樣就能在同質(zhì)化競爭中突圍。例如中國風(fēng)古典韻味的傳統(tǒng)燈飾，這些富有文化底蘊(yùn)的燈飾是吸引客戶目光的一大特色。
在照明行業(yè)，淡季出現(xiàn)市場冷清是正?，F(xiàn)象，商家應(yīng)該冷靜應(yīng)對，積極努力找尋新出路，通過加強(qiáng)品牌特色，提升服務(wù)意識、完善設(shè)施設(shè)備打破市場僵局。
進(jìn)入LED照明時代，照明行業(yè)遇到一個很好的發(fā)展機(jī)會，傳統(tǒng)燈具慢慢被LED所替換。而LED的功能性和產(chǎn)品現(xiàn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)內(nèi)的預(yù)期。經(jīng)銷商要有耐心，抓住這次機(jī)會，要經(jīng)營好一個品牌就要靠耐心的培養(yǎng)。
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