他，大學(xué)念的是中文系，卻在科技業(yè)闖出一片天;采購出身，卻當(dāng)上LED芯片大廠晶電最大的大陸客戶，以及LED龍頭億光在大陸最大競爭對手—木林森的總經(jīng)理，林紀(jì)良。
他是帶領(lǐng)大陸最大LED封裝廠木林森跨入照明市場的關(guān)鍵人物，也是大陸LED公司中，唯一躋身總經(jīng)理階級的臺灣人。
時間追溯至2011年，林紀(jì)良剛被木林森董事長孫清煥延攬，臺灣地區(qū)LED產(chǎn)業(yè)中甚少有人關(guān)注這間大陸公司。四年過去，木林森不僅已經(jīng)躍升大陸最大的LED封裝廠，每個月200、300億顆的產(chǎn)能，甚至是臺灣地區(qū)LED封裝龍頭億光的五倍之多。
2011年，當(dāng)兩岸LED產(chǎn)業(yè)陷入供過于求的低谷，木林森卻年年創(chuàng)下營收新高，營收正式突破10億元人民幣大關(guān)，2011年至2013年的營收分別是人民幣12億元、18億元與28億元。
從光電協(xié)進(jìn)會最新統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，過去被產(chǎn)業(yè)視作低價產(chǎn)品代名詞的木林森，2014年前三季營收已超越臺灣地區(qū)元老級封裝廠光寶、隆達(dá)，緊追在億光之后。而木林森這四年蛻變的幕后推手就是林紀(jì)良。
“他絕對是一位殺氣騰騰的新秀。”近年來勤跑兩岸LED公司的國立臺灣科技大學(xué)電機(jī)工程系教授蕭弘清這么形容林紀(jì)良。
中文系文青，闖進(jìn)科技界
談起LED產(chǎn)業(yè)，林紀(jì)良可以從LED規(guī)格談到產(chǎn)能，LED燈具的型號談到市場。很難想像林紀(jì)良大學(xué)是念中文系，和LED產(chǎn)業(yè)南轅北轍。
“事實(shí)上，臺灣地區(qū)90年代剛開始發(fā)展LED技術(shù)時，很多人都不是本科系畢業(yè)的。”與林紀(jì)良相識逾十年、目前擔(dān)任臺灣地區(qū)木林森總經(jīng)理王杰說，林紀(jì)良剛跨進(jìn)LED產(chǎn)業(yè)時，進(jìn)入LED產(chǎn)業(yè)的人就算不是電機(jī)系出身，也多半具有理工相關(guān)背景，但林紀(jì)良笑說：“我念的是政大中文系，陳珊妮和我是同屆的政大同學(xué)。”他畢業(yè)后的第一份工作就是到誠品書店當(dāng)企劃，“我當(dāng)時舉辦過不少活動，甚至還曾帶著陳珊妮到臺中演出。”林紀(jì)良笑說，當(dāng)時??的工作很“文青”。不過，這份在誠品書店的企劃工作并沒有持續(xù)很久。
1998年，林紀(jì)良遇到了職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，他的舅舅東貝董事長吳慶輝將他領(lǐng)進(jìn)LED這行，之后他進(jìn)入LED封裝廠東貝工作，從此便與LED結(jié)下不解之緣。2000年林紀(jì)良被東貝外派至大陸擔(dān)任廠長，這段經(jīng)歷讓他扎下穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)根基，也讓他看到大陸市場的潛力。
“正因?yàn)樗泄芾砉S的經(jīng)歷，所以你聽他談起LED產(chǎn)業(yè)就知道他的了解很深入。”一名不愿具名的東貝主管這么說。三年后，林紀(jì)良想要自己創(chuàng)業(yè)，選擇離開東貝，創(chuàng)設(shè)南靖光電，做LED芯片、材料、設(shè)備的代理生意，并跨入大陸LED產(chǎn)業(yè)，開啟了與木林森的淵源。
從2003年開始，林紀(jì)良不僅代理晶電與光磊的芯片賣給木林森，就連木林森封裝產(chǎn)業(yè)自動化的設(shè)備也都是林紀(jì)良負(fù)責(zé)代理。木林森董事長孫清煥，當(dāng)時 ??希望延攬林紀(jì)良擔(dān)任總經(jīng)理，但都遭到回絕。2011年，孫清煥又再度詢問林紀(jì)良的意愿，已累積近十年大陸市場經(jīng)驗(yàn)的林紀(jì)良終于點(diǎn)頭。即使當(dāng)時正逢LED大環(huán)境不景氣、木林森申請上市踢到鐵板，都沒讓林紀(jì)良打退堂鼓。“我知道LED照明發(fā)展的時機(jī)到了，我不想錯過打造一個全球照明品牌的機(jī)會。”他說。
翻身關(guān)鍵：改造低廉形象 打造高良率
??但他首要面對的是，改造木林森“低廉”形象的難題，“這是一間產(chǎn)能驚人、價格很殺，品質(zhì)不明的公司。”LED封裝廠宏齊一名內(nèi)部主管這么看木林森。為了洗刷既定印象，林紀(jì)良上任后扮演起溝通橋梁，主動邀請國外LED大廠飛利浦、歐司朗、科瑞到木林森實(shí)地走訪;也把大陸傳統(tǒng)燈具廠雷士、歐普、三雄都請到廣東中山，親自檢視木林森的生產(chǎn)流程與品質(zhì)控管。
“看過的都對木林森產(chǎn)線留下深刻印象。”林紀(jì)良說，要在追求品質(zhì)的情況下把成本降到最低，也必須借助生產(chǎn)上的策略，“我們一個廠一年只做一條產(chǎn)品線，機(jī)臺擺放密度可說是全世界最高，作業(yè)員一人要顧十到十二臺機(jī)器。”王杰補(bǔ)充說明：“不換線的好處是員工熟練，不但可以負(fù)責(zé)較多臺機(jī)器，良率品質(zhì)也可以維持高水準(zhǔn)。”
“這幾年來我們訪大陸時，確實(shí)常聽到很多其他廠商提到木林森已經(jīng)不是賣爛貨的公司。”與大陸LED廠商接觸頻繁的LEDinside研究協(xié)理儲于超評論。
成功打破LED業(yè)內(nèi)人士的成見后，林紀(jì)良的夢想是：打造一個LED界的全球性品牌。首先，他為木林森重整出一支行銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且找了三十位來自兩岸的照明專家?guī)兔ε嘤?xùn)，臺科大教授蕭弘清與臺灣知名的照明設(shè)計(jì)師袁宗南都曾到木林森授課。
“林紀(jì)良積極培訓(xùn)從業(yè)人員，放眼兩岸LED產(chǎn)業(yè)，像木林森這么敢砸成本的公司并不多。”熟悉林紀(jì)良做事風(fēng)格的蕭弘清說，林紀(jì)良每一堂課都會親自出席，并在他廣州中山廠的辦公室里擺滿各廠牌的LED照明產(chǎn)品。蕭弘清說：“他會把每家的產(chǎn)品拆解，進(jìn)行分析和比對。”林紀(jì)良嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鍪聭B(tài)度也反映在管理上，蕭弘清透露，林紀(jì)良辦公室的墻壁上貼滿了軍令狀，寫的是每一位業(yè)務(wù)年底保證達(dá)到的業(yè)績，賞罰分明。
不只為進(jìn)軍照明品牌市場打造策略，林紀(jì)良也親自拓建大陸的經(jīng)銷體系。“你知道他多拼嗎?他已經(jīng)把大陸一、二線城市都跑了一遍。”蕭弘清說，光是2014年，林紀(jì)良的飛行里數(shù)是二十萬里。而木林森的經(jīng)銷體系也在他一趟又一趟的飛行中，從五十家到五百家，再擴(kuò)增到目前三萬家的規(guī)模。
成功秘訣：品牌定位不跟飛利浦硬拼，推平價品
木林森現(xiàn)今一個月的燈泡與燈管產(chǎn)量就高達(dá)1500萬個，其中95%是供給木林森自己的照明品牌。木林森照明的成功訣竅就在“品牌定位”，“他知道自己拼不過飛利浦、歐司朗，所以木林森訴求的是，人人都負(fù)擔(dān)得起的低價定位。”蕭弘清分析。
“木林森的定位就是要做日用標(biāo)準(zhǔn)品。”林紀(jì)良直言，要從消費(fèi)者的角度思考定價，然后才回推算出生產(chǎn)成本應(yīng)該是多少，我們就是用這種思考模式推出產(chǎn)品。如今，木林森照明的蹤跡已不只在大陸隨處可見，打出價格會讓消費(fèi)者很滿意的木林森照明產(chǎn)品，也將陸續(xù)在臺灣地區(qū)上架，然而林紀(jì)良并沒有因此停下他的腳步，一天工作16小時的他，也開始在美國、俄羅斯、印度布局，他說：“這個將工廠打造為全球照明品牌的經(jīng)歷與成就感，一生很難再有。”
3大本事：快、狠、準(zhǔn)
快速布建照明通路。林紀(jì)良親自踏遍大陸一、二線城市，擴(kuò)展木林森在各個城市的通路據(jù)點(diǎn)，經(jīng)銷商從50家到500家，再擴(kuò)增至目前的3萬家。
把握產(chǎn)能優(yōu)勢。木林森過去主導(dǎo)價格低廉的圣誕燈市場，產(chǎn)能規(guī)模龐大。林紀(jì)良也將這項(xiàng)產(chǎn)能優(yōu)勢極大化，導(dǎo)入一個廠房一整年生產(chǎn)同一個規(guī)格的策略，不只達(dá)成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，線上操作員也能熟能生巧，穩(wěn)定良率表現(xiàn)。
品牌定位明確。不跟國際大廠飛利浦、CREE硬碰硬，而是走產(chǎn)品價格親民的中低價路線，訴求人人都負(fù)擔(dān)得起的LED照明產(chǎn)品。(責(zé)編：Nicole)
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